天下第一锤 “小体验”捶出“大营销”

　　近日在沪上某古镇老街游玩，行人如织、摩肩接踵，古色古香的青石板长街两侧，一水溜的店铺都在热情销售各色物品，其中又以打着老街旗号的各色XX糕、XX酥、XX饼最多，虽有购买冲动，但一时间同类信息太多，正不知如何选择中，突然声声呐喊传入耳中，抬头观望，不远处一家门店被数十人团团围住，里面二人好象正在表演什么传统工艺。
　　走近了一看，有点意思，明明是家普通酥糖店，门店招牌上却是几个苍劲大字：天下第一锤。再挤进人群细看，店门口两个店员正一人一把大木锤，轮番砸向大木礅砧板上的花生酥团，砸一下，喊一声，再砸一下，又喊一声，好不热闹，同时还招呼行人上去一试身手。游客越聚越多，纷纷挤进店内，店家赶紧招呼大家选购各式酥糖，短短几分钟，柜上陈列的百余包酥糖一扫而空。

　　大家从以上的描述应该已经看得很清楚了，这正是业内人士口中经常念叨的“体验营销From EMKT.com.cn”在人民群众中的草根实践，而且效果非常好，从笔者半个小时的观察中可以大致判断，该店的销售与隔壁同类店铺相比，至少超出三倍不止。

　　我们来简要分析一下其“营销胜机”：

　　1、招牌先声夺人。该店位于老街中段，地理位置只能说是一般，而且左邻右舍基本都是同类商家，竞争激烈可想而知。但其“天下第一锤”的招牌，瞬间将其从大同中择了出来，其它糖饼店都是打着相似的招牌，不外乎X氏酥糖、老街糕饼等，而“天下第一锤”却反其道而行之，不说产品，专说工具，让游客先是摸不着头脑，然后恍然大悟，最后当然是围观并进店购买了。而且可以说，几乎每个经历过这一系列体验过程的游客，“天下第一锤”这个品牌，会深深地印入心底，而且一有机会就会跳出来，忙不迭地与人分享，传播这个品牌，讲述这个故事。

　　2、表演吸引受众。招牌固然重要，但两位店员的表演却是营销系统中最为重要的部分，如果没有表演的部分，可能很多游客在外面看看，觉得这个名字取得有意思，或许仅此而已，但加上表演部分，感觉就完全不一样了。首先，看到店名，再看到俩人抡着大锤在那真砸，心理马上抓得紧紧的，而且“天下第一锤”也立马名符其实；其次，表演的动静很大，再加上店员不时发出的声响，传播效应瞬间放大，远处的游客也能马上吸引过来，人多了自然生意就好了；还有，虽然表演的成份很大，但这确实也是制造酥糖的传统工艺流程中非常重要的一步，游客不仅现场感受，甚至有兴趣的还可以亲身一试身手，这个体验设计确实非常棒，最后想不卖货都难。

　　3、感受推动销售。说实话，如果单就酥糖产品本身而言，天下第一锤与周边店家相比，相差不大，因为其实大家的生产工艺都是一样的，也是经过熬制、捶打、冷却国、切片，最后包装销售，但经过天下第一锤的这番敲打表演，却给游客带来不一样的感受，大家亲眼看着酥糖被一锤一锤捶出来，心里感觉那是一个新鲜，就想马上买来吃，即使买很多带回家也会觉得放心。而其它店铺里的酥糖，大家却会感觉肯定是哪个小食品厂生产出来的，也不知道在那摆了多久，又是三无产品，估计都过了保质期了。换了是你，你会买哪个，答案不言自明。

　　通过以上简单分析，道理已经非常清楚，写这篇文章不是和店家有什么关系，也不是为了帮助推销产品，而是与业内人士分享自身体会，说不定能从中有所启发，有所收益。就天下第一锤本身而言，其实也有很多地方可以改进，比如说其表演的工作人员，可以包装得更到位，如果穿上传统艺人服装，肯定效果还会更好，笔者在某地看到的“武大郎烧饼”，就基本可以直接拍戏了，整个设计非常到位，人、服装、货担、产品，一系列都原汁原味；再比如还可以让游客们边抡锤体验，边拍照留念，这将来也是活广告，可以让照相的人终生难忘，还可以让他的亲朋好友们，未临其境，先闻其名。

　　絮絮叨叨说了这么多，总之还是那句话，创意来源于生活，我们要做的就是将来自民间草根的那么多的优秀创意，总结提炼，然后再系统化，最后用到具体实践中去指导我们自己的工作，拓展营销思路，帮助推动销售。

　　天下第一锤，给我们上了很好的一堂体验营销课。