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经销商互借渠道即可共赢

　2013-11-21

以B2C、B2B为代表的互联网消费模式在极速兴起，与此同时，传统的服装消费渠道受到多重影响。据了解，电子商务线上平台销售额的增长幅度已经超越传统渠道。尽管电子商务的兴起，并不意味着传统销售渠道即将消亡，身在服纺行业第一线的经销商也认识到，传统销售渠道和终端应该重点考虑怎样转型才能将消费者长期留在自己周围。
　　
　　“经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。”在接受服纺行业买家口碑榜项目组的采访时，国内服装行业资深专家杨先生这样说。
　　
　　互借渠道的四个要点
　　
　　1、以诚信作为合作的基石
　　
　　现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。
　　
　　如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。
　　
　　2、选择差异性的产品
　　
　　因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢?原因是虽然销售渠道不同，如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异，对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。
　　
　　3、掌控好自己的渠道
　　
　　在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加;而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。
　　
　　虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!

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