建陶业实践“体验式营销”

　　先体验后消费

　　闽龙陶瓷董事长陈进林认为，近来各家家居体验馆的盛装开业，正在家居行业跨起一股强劲的体验之风，好比买衣服、买食品大家都要品尝一下、试穿一下，试过了之后才知道产品的价值是不是适合自己的东西。就好像最近我看媒体上也有报道，奥运的场馆、沙滩排球馆里面也有体验。先体验后消费，我觉得会成为一种趋势。

　　陈董说，我们最近新开业的欧神诺馆，进入体验馆里面是耳目一新，里面的家庭用具是一应俱全，每个体验馆除了能够真是的感受到真是感，而且价格也是非常的清晰，大家可以看到墙上挂的标签，每个产品不仅有单价还有组合的套餐价。消费者可以清楚的了解所需的实际费用和未来家装的费用，免除了设计师设计的环节。应该是对装修领域装修和风格的把控。

　　体验馆流行的风尚标是将最畅销、时尚、个性的产品一一的展示给消费者。让消费者不用说东奔西走，消费者也不用考虑什么质量问题。因为到目前为止，应该说是能够叫得上体验馆的展厅，应该都是一些有实力的厂家的，不用考虑他们产品的质量。所以对消费者应该是消费上多了一层保障。

　　闽龙陶瓷应该从原来的专卖店到旗舰店，现在又叫生活馆和体验馆，是一种延伸的发展过程。体验式消费应该是一种潮流，个对整个行业应有规避的作用。专卖店、旗舰店到体验馆是一个阶梯上升的过程，标志着陶瓷销售从单片展示到实景展示，再到体验馆。

　　消费结构与消费品质的提升

　　国务院发展研究中心市场研究所所长任兴洲认为，消费结构与消费品质的提升，推动了体验营销模式的出现。这样一种体验经济，包括专卖店、旗舰店，它的发展要从两个方面来看才有生命力。一个是从需求的角度，为什么会出现？如果市场没有需求会撑不下去。一个要从供给方厂家、商家的角度来考虑，这两个角度结合在一起，才有一种新的营销模式、营销方式考虑。

　　从供给的高度看，有了需求一定会有和它相对应的供给。这几年专卖店、旗舰店、体验馆，也是迎和了消费需求的变化，商家一种新的营销方式。从厂家的角度上说，是营销服务在提升。比如原来是一个专卖店把很多瓷砖摆在这里，现在成实景把很多服务提升。它把更多的服务功能，还是有创新的成分放在里面。把销售营销的理念传达给消费者，给出一个整体家的概念，引导人们去消费。

　　从卖产品到卖品牌、服务

　　中国卫生陶瓷协会会长丁卫东认为，体验馆是企业从卖产品到卖品牌、卖服务的经营方式创新。首先是企业经营方式的转变，过去只卖产品，后来发展到卖品牌、卖服务。实际上现在无论是生活馆也好、体验馆也好，都体现了企业做品牌、做环境、卖服务，这是一个升级，是一个营销方式的转变。其次是企业的文化。现在一直在宣传，要提高企业的文化、陶瓷的文化水平。去年，广东东莞建了一个中国建陶博物馆，当时在陶瓷行业引起轩然大波，焦点就是这个博物馆应该建立在什么地方。佛山人说这个博物馆应该建在佛山，有的说建在山东，最后建在东莞。辩论的结果是企业要做文化，做陶瓷文化。

　　从买材料到体验馆

　　华耐立家集团董事北京分公司总经理高雪峰认为，从买材料到做样板间到体验馆的产业升级。陶瓷行业经历了一个非常明显的升级过程，从单片材料到模拟间，到家庭装修的厨房、客厅、餐厅、阳台全部都展示了。到这个体验馆之后，可以看到家庭装修所有的产品，不仅可以看到瓷砖、洁具，还可以看到沙发、窗帘、灯光，甚至厨具、餐具等等。

　　一个明显的感受是，这个行业是完全经历了和服装类似的发展模式。从最初的卖材料到卖模拟间到现在这样一个模式。这是一个行业的发展的过程，而不是一个炒作。