致富经：借鸡下蛋年赚千万

     今年39岁的李久鸿从学校毕业后，开过砂石场和餐馆，做过建材和服装代理，偶然的一次机会，他捕捉到一个商机，利用一个嫁接过来的国外家纺商标，自己生产，自己开店，现在他拥有400多家阿芙萝家纺专卖店，一年净赚超过了千万元。

    1999年，父亲去世后，30岁的李久鸿到江苏海门接手了父亲和舅舅合办多年的一个家纺企业，为法国一家企业做贴牌，把加工好的产品，贴上那家法国企业的商标，由外方销售到西欧等地，李久鸿每年能拿到的订单在1000万元左右。

    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他们给我们做这个OEM生产的话，就是做贴牌生产的话，主要的一个目的，就是利用中国的廉价的劳动力。”

    法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“贴牌生产，因为对于内地的企业来说，它的利它很薄，应该来说，控制的比较正常的情况下，在5％左右。”

    因为利润薄，国内几个厂家同时给这家外商做贴牌，给李久鸿的订单忽大忽小，他的生意十分被动，外方贴牌销售赚取的利润却非常丰厚。

    李久鸿的合伙人 施耀冲：“把我们所谓的利润在里面以后，他那边价格还要加到5倍以上。”

    2001年4月的一天，连李久鸿本人都没有想到，一次普通的和法方代表的闲聊，给了他一个改变命运的商机。当时，李久鸿的工厂已经为那个客户代表的法国公司，做了5年贴牌产品加工，他发现长期为别人做贴牌加工不是长久之计，利润低不说，对方的市场一旦有什么变化，自己就有可能受到拖累，他决定注册属于自己的商标，2001年春天，李久鸿向国家工商局提出申请，2年半后的2003年9月，李久鸿注册的商标在国家工商局成功注册。

    李强：“我们过去是很好的合作伙伴，现在也是很好的伙伴。”

    注册商标后，李久鸿继续和法方合作，在部分产品做贴牌的同时，共同开发中国市场，中方需支付最新的研发信息等费用。李久鸿开始借船出海，扬帆远航。

    阿芙萝家纺（中国）公司营销总监 冯双敏：“法方得到我们百分之二十五的利润，法方每年给我们提供不低于200款的新品设计。”

    李久鸿：“现在商标已经在我的手里面，你不跟我说合作的话，那么我就可以不跟你合作，我就用这个商标，我一样能够开发中国市场。”

    我国是纺织大国，家纺行业竞争十分激烈，2002年左右，国内一些大中城市的家纺市场日渐升温，2003年9月，李久鸿迅速启动市场，靠贴牌赚来的300多万元，在上海一次性开出四家直营店。

    李久鸿：“向这个方向的话，500米是南京路，向这个方向的话，300米就是外滩，我们这个店所在的位置的话，是河南中路，这个店就这么一个面积的话，一年的租金是34万元，如果说生意不好的话，我们可能连租金都付不起。”

    因为给外方作了多年的贴牌生产，产品质量没问题，但这个国外品牌，在国内却没有什么知名度。提高知名度聚集人气成了李久鸿的当务之急，为了取得最有效和最直接的效果，经过当地工商部门批准，办理了相关手续后，他随报投递自己的促销宣传册。

    上海邮政广告公司业务经理：“一般是2万份、4万份都可以，反正他们每期都是量比较大，而且每年广告投送量都比较大，每年几乎要做到6期到7期左右。”

    李久鸿：“我们每一份从印刷到投递的成本，加起来，大约也就在0.16到0.18元之间，我们通过邮政发行系统和报纸的发行系统投递到每一家，我们就是投了两万份的话，我们所花的成本也就是3000多元钱。”

    顾客1：“我也是刚看到了他们发的这个夹报宣传吗，看到有搞这个活动，所以我才特意来看一下。”

    李久鸿选择的是在当地发行量和影响很大的晚报，把投递区域选择在四家专卖店周边地区的10公里之内，报纸订户本身有一定的消费能力，加上他把随报广告印刷得比较精美，往往能吸引消费者的目光。

    上海邮政广告公司业务经理：“居民区居民的反映还是比较好的，一个广告制作方面，也比较制作得好，海报宣传单，第二个对他们所说的产品，广告和里面真实的产品是符合的。”

    李久鸿估计上万份的夹报广告发出后，可能会有1%到5%的顾客会光顾他的专卖店，在高于成本价基础上把部分产品分特价、折扣价、平价，让顾客心动，同时刺激顾客的购买欲望。

    李久鸿：“他会告诉周边的同事，哎呀，昨天我买了一件什么什么东西，我买了一件四件套的产品的话，79元钱，真便宜，我要是平常买布做的话，也得100多元钱，才能把这个布买回来。”

    顾客2：“你促销，比平时好像花样也多一点，好像还有这个品种也多一点，人感觉蛮舒服的，特别像我们女同志，就欢喜这个床上搞得花花绿绿的，还有我的儿子要结婚了，我给他买。”

    记者：“所以我看你买了好几套？”

    顾客2：“买4套，过两天我看了还要买，过两天还要买 。”

    记者：“还要买？”

    顾客2：“我这是哪里来的，我这是从上海大学过来的，我们这里，你没有广告送过去的，我儿子看到的。”

    特价产品是积聚人气的法宝，每天虽然只有几套限量购买，但这让李久鸿的四家专卖店里经常排队，直到现在还是如此。

    上海店长 朱美琴：“促销时一清早就排队。”

    记者：“那我们没看见你排队?”

    店长 朱美琴：“你现在几点钟了，没看到我排队，我们早上9点钟开始来排队的。”

    记者：“为什么要排队呀？”

    店员：“因为我们这个促销活动，广告出去了吗，上面不是买特价吗，如果说，我举个例子，268元，现在卖79元，700多元的卖300多元，那么他们看了广告以后都来了。”

    李久鸿：“他想买到的话，他就必须来排队，所以这种排队的话，对我们来讲的话，对这个品牌，对这个店的话，是一个很好的宣传，别人一看，这是卖什么东西的，怎么有人排队呀。”

    用少数产品打折吸引人气，完全是醉翁之意不在酒，李久鸿就用一些小小的营销技巧，让更多的顾客走进了他的店里。

    李久鸿：“只要他来了，那么我们的目的就达到了，哪怕他不买东西，他来了逛了一圈，不买东西，那么他至少知道我们这个店里面在卖什么，我们的产品的价格结构，产品是怎么样的。”

    顾客：“搞促销了，我们就瞧一瞧，瞧一瞧它不会空手回来的，就这心情，我跑来我干吗空手回去，我总要随便什么挑一点回去，就有这种心情。”

    利用随报投递宣传册和车体广告低成本拓展市场，加上比同类产品价格要低一些，李久鸿率先为自己上海的四个直营店打开了市场，有的店月营业额突破了20万元。

    李久鸿的合伙人 施耀冲： “20几万元的销售额，这样的月份比较多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一个店一年平均下来接近200万元。”

    店员 李美琴：“就是说每个月的销售量，旺季的时候达到五六十万元，淡季的时候呢，最少也要达到10万元左右。”

    为了赢得更为广阔的市场，带动品牌的人气提升，2003年10月，李久鸿在竞争异常激烈的南京最繁华地段新街口，一口气在新百金鹰大洋东方等著名商城开出四家专柜。商场不收租金，但要从销售额中扣去20%到30%作为商场的提成。