家纺生意为何越来越难做

家纺招商靠什么吸引加盟商？　　

　　现在众多的家纺企业面临残酷的招商问题，为了吸引经销商，可以说是费尽心机，但是面对自身组织和资源的问题，往往达不到预期的效果，比如浙江杭州一家规模不小的家纺企业，专门成立了一个网络招商部，配置一个人，专职进行网络招商，可笑的是总经理要求该业务员在半个月内通过网络招商活动，能够有10个客户能够打进招商电话，进行咨询。这种做法在家纺许多中小企业中普遍存在，几个人孤军奋战，但缺少有效的策略、招商传播切入点，专业的沟通技巧，尽管做了大量的工作，却效果甚微，这样无疑是，让手无寸铁的士兵冲锋，成为炮灰。　　

　　很多家纺企业招商比较盲目，要么是看竞争对手在做什么，自己也马上跟进，很少有领先一步的做法，即便跟随，怎么跟，如何跟，跟的有特色，形成自己一套招商模式出来，是极其重要的。另外一方面，似乎很少考虑到，招商是对谁招，在什么时候招，在什么区域招，采用什么样的传播方式让他们知道，并产生兴趣加盟？如何和对手招商行为区隔开来，吸引潜在客户的关注，进一步的是如何塑造企业威望和声誉，制定的营销策略、销售政策、商务谈判、组织管理、售后服务是否能够形成系统，处处体现亮点，是赢得客户关键所在。　　

　　很多企业即便招商的情况看来不错，但陷入到一种固有的招商模式中，对此产生了较大的依赖性，进而为后续招商带来了不少负面的作用。如现在有些家纺企业使用展会和在央视媒体上投放大量的广告，在一段时间内，效果较明显，但是这种通过媒体和展会的效果往往投入很大，并不能持久，如山东某知名毛巾企业每次全针会都投入巨资参展，非常担心，因为形象不好，现有的加盟商和潜在合作者，不合自己玩了，最后形成恶性循环，越是担心，越是加大这方面得投入，结果陷入到一种怪圈当中，而单纯依赖广告，达到招商，人人都会做，而且投入越大，未必能见到成效。而更多的家纺企业也在没有策略的情况下跟进，如江苏某著名家纺品牌，在常州召开了盛大的加盟商新品订货会，和招商会议，到访的意向客户不到20个，最后签约的寥寥无几，而在整个会议期间，从公司介绍和产品介绍，以及公司销售政策都缺少有效生动的设计，只是为了开招商会而开，效果不好自然是正常的现象。　　

　　难道招商果然是那么难吗？其实就看怎么做了，在众多对手被传统的做法陷入泥潭之中，或者被竞争对手牵着鼻子走的时候，只要你敢于跳出来，就有机会，虽然创新总是稀缺的，可遇不可求的，此时，不如把自己的现有的通通放下，重新思考，结合自身的资源和特征，就能获得意想不到的结果，同样是网络招商，笔者为上海某家纺企业从企业文化入手，形成一系列公关报道推广，在目标客户中建立了高度信任感和责任感的印象，为该企业带来了众多经销商的关注和加盟，而且这一效果还在不断放大，带来了百万的订单和品牌资产价值提升，而广告投入却几乎为零。　　

　　因此必须根据企业特征和市场竞争环境，找到合适的切入点，对主要的客户群展开有效的引导和对企业深入的认识，否则，进行传统的招商行为，无疑是和众多的竞争对手分食经销商资源，这样，你就成为被别人在一堆备选名单中挑选的对象，如皇帝选妃，百里挑一，忙了半天未必客户看上自己，形式和地位都很被动，只有灵活的调动资源，调动潜在客户的注意力和需求，才能将招商进行到底，品牌建设先从打动加盟商开始，不同的潜在加盟商对需求层次是不一样的，需个性化、针对性的开发，不能进行一刀切，否则，什么都承诺，也不能让加盟商买账。因此，可根据以下需求分析表格，对家纺主要三大类客户进行分类，对特别关注的部分进行有效的设计和规划，并通过生动细致的手段体现出来：