家具终端能力升级：导购人信任是金

 
　　一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在９５％以上”。
 
　　导购员会因过分热情而失去１笔交易，但会因不够热情而失去１００笔交易。顾客不再光顾的原因９０％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、产品、服务设施等方面的因素。
 
　　当顾客来到店里，看到产品品牌时，首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业。然而对于绝大多数顾客来讲，能够真正了解企业的能有几个？只不过是通过广告、媒体、杂志、亲朋好友等处获得的有限信息，这时现场销售人员，就代表了企业的形象。
 
　　提升自身素养，对顾客热情主动，并不是简单的技巧，而是一个人品质的外在体现，一个充满爱心的人，一个热爱工作、热爱生活的人，总让人随时感受到他的内质、热情和真诚。
 
　　第四、更多的了解同行、同类家具产品的相关知识，站在顾客的角度去介绍产品。
 
　　作为一名导购人员，熟知家具产品知识是最起码的，但是在进行产品销售时，需要给顾客介绍哪些知识呢？
 
　　导购员切忌一味的讲解自己的产品多好多好，需要站在顾客的角度来介绍产品，顾客购买的是利益，是你的产品能够带给他的利益。这是需要给顾客讲更多的技术、制作工艺、专业、环保、使用常识、企业实力、售后服务等方面的知识，并且列举一些给客户服务的实例，让客户感觉到选择你的产品使用起来放心，售后服务安心，能够解除其无后顾之忧。
 
　　当然只了解自己的产品还不够，还需要熟悉同行、同类家具产品的知识及选购标准，这样在为顾客作介绍时，顾客就会对你放松警惕，认为你很专业，认为你是在为他着想，从而相信你，选择你。
 
　　例如，有时我们在买家具或其他产品时，碰到某位技术人员出身的导购员时，就会认为他的话可靠性大，他的成交率就高。
 
　　第五、热心让顾客体验
 
　　产品是最准确可靠的推销员
 
　　导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。
 
　　比如沙发，可以打开沙发背后的拉锁或蒙布，看一下内部木质框架结构的用材；坐在床垫上试试弹簧有没有发出摩擦声等等，必须让顾客参与进来。鼓励顾客在卖场“拉开抽屉、打开柜门、在沙发上坐坐、”不知不觉中让顾客产生信赖。成功的产品演示通常要注意几点：
 
　　1、首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求。如果顾客最关心布料，就需要讲解布料的耐用性、抗污性，花色的差异性，触摸时的舒适性等。如果顾客关心沙发或床的耐用、牢固性，可以站在上面跳跳、蹦蹦。
 
　　2、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，达到肯定的答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆。
 
　　3、讲解要注意三个环节：演示特点——介绍功能——提供利益。向顾客演示产品特点的目的，是讲解它是具有怎样的功能，而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题。
　　 
　　因此，一定要将产品功能转化成顾客的利益。比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发使用“布袋簧”，我们问：这“布袋簧”有什么特点、能给消费者带来什么好处等却回答不上来。沙发使用“布袋簧”只是它的特点，功能呢？就是它的作用。还有最重要的利益点：沙发具有更高的回弹性，坐感更舒适；抗老化性能好，寿命更长。这才是顾客最关心的东西。或者说，顾客并不关心什么簧，他们关心的是坐在沙发上的感觉。如同购买钻头的顾客真正想买的并不是钻头，而是能在墙上钻出来的洞；销售钻戒的导购人员，并不是在销售钻石，而是在出售爱和浪漫。所以，讲解一定要讲出利益点，把技术术语转换成消费者的感觉语言。
 
举例：对话一
 
母亲：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒。
 
小强：不。
 
对话二：
 
母亲：小强，吃了这药，你的感冒就会好了，这样你就可以出去和小朋友们一起玩了。
 
小强：好的。
 
请记住：导购人员应该是面向顾客而不是面向产品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他们带来的利益。
 
4、始终紧扣“说服”的主题，一边演示，一边总结讲解，强化利益点，让顾客真正明白你的产品能给他带来怎样的好处。
 
　　第六、提供证据
 
　　如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客户的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。