家具终端能力升级：异议是成交信号

 
3、转化处理法
 
　　这种方法利用客户的反对意见本身来处理。导购人员要善于利用反对意见里的积极因素去抵消消极因素，说不定能成了一件好事。比如客户说“我很忙，没有时间听你那么罗嗦”，你不妨说：“正因为你忙，我也希望在最短的时间里给你将产品布置到位，帮您节省更多的时间”，这样一来，顾客就会对你的产品和服务产生兴趣。
 
4、反驳处理法
 
　　从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳导购员的意见。但如果顾客的意见是误解而且你有确凿的资料证明时可以直言不讳，但态度一定要温和。比如客户说“我们小区很少有人用你们的家具”这时你可以拿出老客户记录，告诉他我们有多少客户分布在哪些小区，通过旁证让顾客对你的产品放心，也直接地反驳了他的意见。
 
5、冷处理法
 
　　对于顾客的一些不影响成交的反对意见导购员可以不要反驳，不予理睬。比如顾客抱怨你的公司或者你的同事、你的同行等这样一些无关成交的话题你都不要理睬，把话题引到你要说的问题。比如顾客说：“你们公司在外地，算在顾客头上的运输费用也不低。”尽管可能事实并非如此，你也不要分辨。转而介绍产品有关的内容。国外的销售专家认为，在实际销售过程中，80%的反对意见都应该冷处理。
 
6、关注现场布置
 
　　工作现场的布置、环境所营造的氛围，一定程度上左右着顾客的感觉，是顾客能否下决心购买的重要因素。这些因素包括以下方面：
 
　　样品上是否积有灰尘？如果有，顾客会感觉这里的生意很冷清；
 
　　受顾客欢迎的产品有没有存货？如果没有，顾客会对产品的受欢迎程度表示疑问；
 
　　现场POP有没有脱落、掉色、陈旧的现象？如果有，顾客会感觉管理不到位，对店里的服务诚信产生怀疑；
 
　　墙壁装饰是不是有变色、脱落或裂缝？如果有，顾客会感觉你的公司实力不够，难以存之久远；
 
　　地板是否有垃圾、纸屑，甚至粘有口香糖？如果有，顾客会感觉不严谨，对承诺产生怀疑。
 
7、建议顾客购买
 
　　对于售点导购行为的调研表明，许多导购员存在以下的几个错误观念：
 
　　（1）只要很好地介绍信息和产品，处理疑问和异议，想买的顾客自然就会购买；
 
　　（2）主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去；
 
　　（3）主动建议后，如果被顾客拒绝则很难堪；
 
　　（4）很多导购员向顾客介绍完信息及产品、解答疑问后，如果顾客没有反应便不知所措，或是等待，这样错过了很多机会。
 
　　其实，希望导购员主动建议是顾客的普遍心理，导购员之所以等待顾客开口，一个重要的原因是不好意思。
 
　　请记住，顾客也是同样的心理：希望导购员建议其购买而不是自己先提出来。而且顾客觉得既然销售是为了赚钱，当然卖方要主动一些了。
 
　　另外顾客往往自己不能下决心购买，尽管导购员可能出色地介绍了信息并解答了疑问，但顾客还可能无法完全信任销售人员或有充分的自信，所以犹豫不决，此时导购员若主动建议可以增强顾客对你的信任，进一步增强顾客的信心。
 
　　因此，当顾客感到基本满意时，要积极主动地建议购买，但不要催促购买。当然如果顾客无意购买，也不要失望，要感谢其光临，并不是只要你服务周到，顾客就一定购买。