家具终端销售实战（一）

　　人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
 
　　家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
 
　　根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：
 
1、理智型
 
　　特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
 
　　优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
 
　　缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
 
　　判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
 
　　销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
 
2、感性型
 
　　特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
 
　　优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。
 
　　缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
 
　　判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
 
　　销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
 
　　对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
 
3、实惠型
 
　　特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
 
　　判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
 
　　销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
 
4、品质型
 
　　特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
 
　　判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
 
　　销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。