怎样强化客户管理来提高销售和利润
2008-7-22
客户管理如能遵循几个重要的原则，销售和利润一定能大幅度地提高：
1）客户信息的录入与共享
2）客户联系工作的有序分工，市场做推广和客户培育（对小公司就是客户专员），呼叫中心做前期的销售，现场销售做后期的销售员(有些业务通过网站或呼叫中心就可以完成销售），服务人员为客户提供服务性联络。
3）销售机会的闭环管理，但销售人员在短期内不能结单的情况下，保证销售机会重回市场部进行评估和培育，已经购买的客户，(全球品牌网)还要通过服务部，或者市场部继续培育重复购买，或者增加购买的机会。仅这一块，企业一年不知流失多少生意。
4）通过对整合的客户数据，交易数据和行为数据的分析，不断提高，改进市场，销售和服务部门的效率。帮助进行企业决策，如产品，定位，价格，流程等。
5）在客户数据库上，利用IT工具快速准确地发出信息，而不是不断地进行数据导入，导出。
6）通过制度，让直接接触客户的基层员工，在客户联系的过程中持续地进行数据的更新和完善。还要有专业人员，定期对数据进行清洗和去重。这是基于客户数据，对客户进行有效联系的基础（电话，电邮等），和数据分析和挖掘的基础。
王明潭直复营销咨询机构认为，对于中小企业，没有通讯功能和客户自动联系功能的CRM软件，建议中小企业采用“客户管理与多渠道联系软件”，不但可以对客户数据进行有效的管理，网站上来的客户数据还自动录入CRM数据库，大大减少人工的导入的错误和不及时性，集成CRM客户数据库的多渠道通讯系统，原先需要许多人的联系工作一个客户专员就可以完成。
销售人员和客户人员可以以更高的效率开展工作：直接点击客户名单，呼出电话，呼入电话自动屏幕弹出；选择客户群，进行电子邮件和短信的发出；
还可以足不出户，在电脑上和一个或多个客户开网络会议，PPT，声音和视频一应俱全。相信这种客户管理软件一定会在不久的将来在中小企业普及。市场部可以用这个工具，快速组织针对客户数据库里的潜在客户产品推广会，媒体联络会等。
无论软件工具多么先进，员工的理念和技能是最重要的，另一方面，没有有效的软件工具的支持，很多客户管理的理念也是无法实现的。
王明潭：中国互动与直复营销培训与咨询第一人，中国第一代整合数据库和新媒体的营销专家。 中欧国际工商学院互动直复营销研究会主任，美国直复营销协会会员。
王明潭营销咨询机构：是国内第一家从事直复营销策划与数据库营销运营咨询的专业公司，拥有国内顶尖的直复营销运营专家和丰富实战经验。团队在中国多个完全竞争的行业构建并改善直复营销和忠诚度计划的运营模式，将先进的营销模式落实到企业战略、品牌、产品、推广、销售和服务等各项具体工作中，帮助企业从传统的粗放营销向精准的、量化的、多媒介营销转型，实现简单、快速、低成本、可持久的发展。机构成员先后为中国移动、中国邮政、哈佛商业评论、玉溪卷烟厂、风驰广告、阿里巴巴、七星国际、交通银行、益生康健、脑白金、黄金搭档、民生药业、诺瑞宠物等100多个各行各业客户提供市场营销咨询、策划或培训工作。愿与企业界、咨询界共同努力，推动中国直复营销不断创造商业奇迹。
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