顾问式销售在快递业的生存空间
作者：冯雄华 2008-8-1
三、要走的路还长
国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。多一个人不仅仅是多一双筷子，后继的成本负担是显而易见的。目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。快递企业进入物流行业，往往是从一个“红海”跳到另一个“红海”。部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。
如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。去年以来全国各地陆续成立的快递协会、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮政法》，显然会对国内的快递业产生重大影响。相信，如果有符合实际的政策措施出台，快递行业的销售模式也会发展质的变化，由原来的简单推销向更高水平的顾问式销售进发，并将推动行业新营销理念的发展，让快递业焕然一新。
作者：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。
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