把握自己紧扣销售流程的每一个环节

三、疏于分析客户承诺

　　面对公司制订的销售回款任务，客户可能根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话。这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户的重视，或者销售人员的销售计划缺少支撑方案，在客户眼中如同一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。

　　多数人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人们是不愿轻易许诺的，因为承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空、毫无意义的。 面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，这就是销售人员要苦下功夫的地方。也就是说，要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行。比如，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多。这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略，刺激下游打款进货。

　　四、回款跟踪力度不够

　　许多销售人员在客户做出承诺后，就以为自己拿到了军令状。殊不知客户在承诺了一位销售人员的同时很可能也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以，客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。

　　销售人员必须要有积极的催款心态，对于客户的承诺是必须要跟踪的。销售人员对客户跟踪的松紧很大程度上将决定回款的多少。信誉好的客户可以追踪得松一点，信誉差的客户就要跟紧一点，根本不必担心客户的厌烦。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。此外，客户的资金总是有限的，先给谁呢？这就看谁催款的频率和力度更高了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到的更多些。销售人员要充分把握和利用客户的这种心理。

　　五、轻易接受客户理由

　　在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户的种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。

　　比如，有的客户经常用产品质量问题、售后服务问题、活动支持问题来说服销售人员，甚至表示出若不解决这些问题，就中止合作的态度，使销售人员感觉是厂方问题影响客户的销售，降低催款的自信心。还有的客户喜欢用货款刚被其他厂商拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。

　　销售人员要有不到黄河不死心的态度，对于客户说出的种种理由或借口，不可信其有，也不可信其无。销售人员要按照自己的回款计划、自己收集整理的信息、产品在市场上的表现力，摆事实，讲道理，和客户周旋到底，直到拿到货款为止。有时候，客户对做事认真、有韧性的客户，不仅不讨厌，而且还会很有好感。