布艺家纺无大品牌呈行业缺口
作者：刘拓 2009-3-13
五、把布艺当作内衣来经营
根据德国一项的研究成果显示，美丽是有共性标准的，同样美丽的脸或者物品，９０％以上的人会做出瞳孔放大兴奋的反应，输出美丽的标准，布艺作为装点家庭的最柔软的装饰品，与建材和家居这些“外衣”相比，更类似于内衣，但我们发现内衣的价值有时候价值高过外衣，比如维多利亚的秘密、黛安芬等品牌内衣等，而布艺消费某方面正与内衣相近，因此在布艺陈列陈列的过程中，可以适当的增加女性化的饰品和元素。
在实际的营销活动中，我们还能不断发现不同阶段女性的消费特征，但是以上四种消费模式对所有女性都有不同的深度影响，在产品开发、产品陈列、终端设计、终端氛围营造、宣传物料、广告、人员培训、导购、服务中进行的针对性的细化工作，将会带来意想不到的效果，作为布艺企业一定要细致观察，把握她们的心理动态和审美偏好，那样销量和利润都回双丰收，就会受到主流消费群的热捧和青睐。
六、市场教育刻不容缓
实际上现在大多数的布艺企业还仅仅是生产加工企业，有的企业出品的布艺产品款式众多，精美时尚，却少有市场，根本原因是缺少有效的市场推广和教育，因为许多潜在消费者对这类的产品缺少相应的产品知识和使用搭配知识，加上主流消费群又是以随机消费行为为主，往往东挑挑，西选选，如果缺少相应的引导和教育，那么很容易造成客户流失，实际上，营销即教育，教育消费者如何选择搭配使用自己的产品，唤起消费，教育的核心就在日常的导购和服务过程中生动体现。例如笔者过去服务一家地板企业，产品设计相当有风格，因为品牌定位是要艺术地板，为了突出这一品牌价值，肯迪亚地板专卖店在终端全面聘请艺术院校毕业的学生作为导购员，告诉顾客如何布置让家中更有艺术情调，并为客户提供家装艺术化的个性化指导，短短几年间，跻身上千家地板企业的前十强。他山之石，可以攻玉，布艺企业也可以这样做，甚至和建材家居类企业联合，真正实现一体化家装的系统，为客户创造更多价值。
七、抢先树立品牌价值
笔者个人认为家纺真正的品牌企业还没有，虽然罗莱、富安娜等龙头企业做的不错，但仅仅完成品牌建设初始阶段，对布艺来说，能叫品牌的恐怕更少了，在这种情况下，谁率先跳出来，至少在品牌定位和品牌形象建设、品牌知名度有所投入的话，就会有较明显的效果，布老虎的品牌连锁终端正是一例，但对更多的布艺企业而言，需奥了解的核心价值是什么，如图：
实际上构建品牌的目的就是在潜在消费者的脑海中形成一个强有力的联想和情感价值的寄托，矢志不渝的在此基础上通过各类传播活动、公关活动、服务、产品特征、人员服务、企业文化，强化这一联想，做到把品牌深入人心，而且正是这些消费者想要的产品，那么就成功了，做品牌就是传递给消费者一个综合印象和联想，如果不能占领他们的大脑，那么就不算成功，品牌的塑造不仅仅要提升知名度，更关键要提升美誉度和信赖度，对布艺企业而言需要转变经营理念，从经营实体产品向经营形象产品－－品牌过度，因为很多产品基本相近，但是品牌推广有效地差异化和情感化塑造，让相同的产品卖出不同来，这就是核心所在，那么对布艺企业而言，如何塑造品牌呢？
笔者认为必须从企业自身优势和定位，结合市场趋势，目前消费者的消费心理和消费行为，找到有别于对手的出路和定位是关键所在，如果还没有找到，最需要的是去你的消费者中了解他们为什么购买自己的产品，去对手了解他们的优劣势，这样就大致能找自己明确的品牌发展方向。
八、跨界研发从心开始
需要注意的是，布艺，望文生义布的艺术，可是有多少人明白呢，消费者表面上关注的是可能是外观图案、款式、手感、质感，但实际上可能是一种情愫、一种生活方式、一种对生活的向往和追求。布艺设计研发必须从消费者心理起步，不是简单的图案和颜色、面料的组合，正如现在粉色系产品当红，其表层原因是日韩可爱文化流行，本质原因是现代人，尤其是女性，由于生活工作学习的压力，希望能够让自己放松、想做一个不想长大的小公主，或是变得更加有女人味，所以针对这样的群体，布艺设计从业人员就可以有很大的空间可以发挥了。
对布艺产品而言，其实不应该叫产品，而应该叫做作品更贴切。而家纺设计的源头来自欧陆各种艺术、时装，珠宝等领域。实现跨界设计，将设计前置到这些领域，吸收更多的素材和养分，坚信作品理念，生活方式的设计，而非简单的设计产品，布艺作为介于家纺和家居两大领域的跨界行业和跨界产品，在同时对产品研发和营销之间形成有机的反馈和沟通，并非设计的款式越多越好，根据流行消费学的统计显示，只有１０％的产品能够畅销，其余９０％都不同程度存在滞销的问题，市场需求是有具有共性特征的，在此基础上，进行一些精致化和区域化的完善，或许有比较好的效果。实际上，一家企业的成功往往是靠主要某个单品、或某品类的畅想带动的，布艺企业动辄有数千款产品，并不是设计越多越好，有必要在自身优势基础上，考虑市场的接受程度和需求文化的热点。在产品的织造工艺、宽幅、结构组合、功能用途、适用范围、使用群体进行大胆的创新，同时减少库存，这方面还有很大的提升发挥的空间。
研发前置，目前布艺开发往往缺少针对性，为了开发而开发，有的设计出上万种产品，可是真正畅销的主流系产品却不多见，原因何在呢？是设计师的水平问题？还是某些设计软件有问题呢，笔者认为，最关键在于从市场流行趋势、经销商和消费者反馈中找到灵感和突破，在研发之前对他们进行调查，这样设计的产品可能更加适销对路，更受到消费者青睐。
布艺设计尤其是图案的设计要求较高，我们知道图案是一种视觉语言，也是一种有意味的视觉表现形式，图案设计的形式感问题是设计作品中倍受关注的中心，如果要做好布艺设计有必要了解一些是格式塔心理学，对外形、体积、空间切割，是客观存在的东西，而格式塔心理学认为任何形都是经验中的一种组织或结构，而且与视知觉活动密不可分。
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