协作共赢 打造品牌核心竞争力

　　2月12日，历时三天的百丽丝家纺“挑战危机，赢在终端” 2009年度营销工作大会在上海银河宾馆召开。这是百丽丝家纺2009年举办的首次全国性大型会议，集团董事长李裕杰、总经理李道想、总裁梁浩、营销副总余松恩等领导与各地营销中心精英团队共300余人参加了该次会议。

　　该次营销工作会议中，就如何打造强势终端品牌，如何提升单店的销售业绩等问题，各地优秀代理商、加盟商进行了经验交流。记者也就以上问题，走访了百丽丝山西营销中心总经理黄邦爱。

　　记者：上海百丽丝家纺山西营销中心自2002年成立，已经有6年时间，你如何看待这些年的成绩？

　　黄邦爱：这些年来，我们一直都有十足的信心和坚定的意志！我们的幸运不仅在于公司提供了产品的坚定后盾，更主要的是公司提供了很好学习的机会！通过学习让我们的观念领先了、思维更广了、有了更多好的方法！

　　经过这几年的摸索，百丽丝家纺山西片区营销中心总结出一整套面向终端经销商的经营理念，专卖店营销模式已具备比较完善的规模。目前，百丽丝品牌是山西家纺行业全省网络最健全、市场占有率最高的家纺品牌。在全省现有办事处3个，直营专卖店5家，规范专卖店、厅70余家。通过山西片区营销中心全体工作人员的不懈努力，在短短几年时间内合作的事业伙伴，都在当地取得非常好的运作，很多合作伙伴从70、80平方米的小店开始，不断增加店面数量，开2店、3店；有些合作伙伴的店面扩大规模到200多、300多平方米家纺品牌巨星店；更有合作伙伴跨区域开店，取得了很好的业绩。

　　记者：现今市场品牌之间竞争激烈和产品同质化严重，如何打造核心竞争力？

　　黄邦爱：作为区域总代理，我们一直在想：如何让更多的好客户不会因为百丽丝产品出现质量问题或政策不够优惠以及产品品种不够合理等问题而离我们而去呢？那就需要客户觉得跟我们合作有跟别的品牌总代理有不同之处！而最主要﹑最要紧的一点是首先要让好客户有钱挣！这一点要真正做到真的挺难的！那要有一颗同理心！要学会换位思考！因为有时要让客户挣钱可能就需要我们奉献自身的利益！我们的利益如果没有保障，要长期发展也不可能！所以如何打造多方共赢应该是我们每个想长期发展的经营者重点考虑的问题！

　　对于这个问题，现在我们也有了一定的认识：在以前我们对“好客户”的理解是有业绩，有想法，问题不多的就是好客户！而却忽略了这样的客户不仅仅是我们的好客户！他更应该是大家公认的好客户！只是我们暂时运气好能跟他合作！如果因为他的好我们就不关注和支持他，只想着让他为我们创造价值时！只想着怎么要求他时！时间一长我们就会发现，因为他的好很多人会给他提供更好的条件，那时的他就可能就不属于我们了！这个事其实就发生在我们身上：我们有过一个非常好的客户，也是我们的第一批客户，因为他的优秀前几年他的业绩一直是最好的，而08年他的业绩却在下降！因为他在08年又增加了两个品牌！原本我们还一直责怪他的不忠诚！而却不找自身的问题！

　　记者：你主要采取了哪些独特的措施提升客户关系和提升竞争力？

　　黄邦爱：今年的10月份我们在太原报了一个“清华大学EMBA总裁高级研修班”，学费是每个人36000，一年12次每次两天，共24天，这个班的好处是一个人报名同时可以带五个人听课！我报了两个名额，这样就可以同时带10个客户学习！我们是想给客户提供一些学习和成长的机会！让他们觉得跟我们做是不同的！同时客户的进步直接能带来业绩的提升！不过学习几个月下来后，我们发现还有更大的收益：那就是客户的心跟我们走得更近了！他们更有冲劲了！当然我们的付出也很多的，每次还为客户提供吃住！一次的平均费用都在3000元左右！但我们觉得挺值得的；就拿08年的任务来说吧！大家都知道08年经济不好，要完成任务挺难的！原来我们也没信心，但通过跟客户的用心沟通，他们给了我们更多的信心，同时也给了我们最大的支持！让我们感受到了团队的力量！所以我才说我们是幸运的！这里还值得特别一提的是有一个我们的客户为了帮助我们共同完成目标，店里的导购们都拿出了自己家里的积蓄！虽然没有多少钱，但他们的精神让我们特别的感动！

　　记者：你对09年的发展有什么看法？

　　黄邦爱：我们对09年充满了信心！如果我们能一直认真地把多方共赢理解和运用好！那我们身边的优秀人材会越来越多的！我们的品牌规范化运作也就会越来越成功！