经销商如何选择家纺品牌

　　近几年来，家纺产业以超过20%的速度在增长，家纺终端遍地开花，家纺专卖店已经开至在四级市场（乡镇）。家纺品牌迅速增多，许多从事传统加工或走大流通渠道的企业加入了品牌经营的征程，家纺形象代言人、加盟专卖店纷纷走进消费者的视野，竞争日趋激烈，产品同质化和竞争手段单一的现象正在泛滥，市场已经过度到品牌时代，品牌的优势将成为有效的竞争手段，并带来超额的竞争收益。通过品牌的优势，经销商一方面可以较好地推进销售，另一方面还能通过品牌厂商的管理，提升自己的经营能力。

　　如何选择合适的强势品牌，保证最大化的利润，成为家纺经销商思考的首要问题。笔者通过对家纺行业的长期研究和调查，认为家纺经销商选择品牌可从以下几个方面考虑：

一、 风险意识

　　市场总存在风险，风险与收益呈正比，已经被广泛证实，经销商要有足够的风险意识。风险可以降低，但很难完全规避，有些品牌标榜的零风险之下往往设有不易察觉的陷阱，零风险往往会带来零收益甚至负收益，经销商需要审慎对待。

　　在经销商与企业双赢的目标下，双方的理性做法是共担风险，而不是相互转嫁风险，因此经销商需要有合理的风险意识。许多知名度较低的中小品牌，由于企业在渠道拓展中处于相对劣势，不得不在发展经销商时给予经销商先期更大的利益诱惑，这种情况下，经销商貌似承担了较小的风险，但在后期的经营过程中必定会承担更多的隐性风险，如小品牌形象不规范、培训不到位、管理跟不上、促销无指导，市场易混乱等等， 原因就是小品牌厂家在前期承担较多风险的同时，后期难以再进行更大投入。

　　在整个的市场背景下，经销商的风险来自于内外两个方面，即经销商本身和企业。风险存在于整个经营过程，而始于品牌的选择，经销商要想成功地获利，首先需要在品牌选择上就开始合理降低风险。选择品牌中降低风险的途径有两个：一是知己即考察自身，二是知彼即考察品牌

二、 考察自己

　　考察自己的目的是审视自己为什么选择家纺行业，自己是否适合做家纺产品。

　　首先，看是否熟悉这个行业。任何行业都有自己特点和运作规则。隔行如隔山，不熟悉行业就容易迷惑，难知水深浅，贸然进入一个陌生行业，风险无疑会加大。具体而言，家纺经销商对行业要做以下了解：
（1） 行业的品牌竞争状况，如国内一线品牌有罗莱、紫罗兰、梦洁等强势品牌。
（2） 当地市场的品牌竞争情况，如紫罗兰在整个华东地区、罗莱在上海周边、梦洁在中南（湖南、湖北）地区表现为当地的强势品牌，浙江的博洋、维科等品牌在浙江终端较多。
（3） 当地家纺品牌的竞争情况，各品牌的产品是否有特色、价位是否形成区隔、店铺位置面积是否有独特优势、当地影响是否比较大等等。
（4） 盈利空间。应首先明确出硬性开支：房租、雇员工资、水电、装修、工商税费等，根据行业的平均利润点，如4折进货，平均8折出货，则利润空间在40%，再反推每月的保本销量和预期盈利销量，最后多方求证是否能达到此销量。
（5） 消费水平、消费习惯。到市场现有终端和周边亲朋好友考察消费水平和消费习惯，消费者了解得越透彻，对经营的风险预估就会越准确，从而更好地降低风险。

　　其次，考察自己的经营能力和资金实力。

　　再好的品牌，好的店铺，要实现利润，也要通过具体的经营活动来实现。经销商的经营管理能力决定了货品的选择、导购员的管理与提升、促销活动的恰当执行，是确保盈利的最根本要素。家纺经销商的能力要求有：较强的市场意识和商业意识、敏锐的产品需求把握能力、对员工的激励管理能力。

　　现阶段家纺的终端形式多表现为商场专柜和专卖店，店铺的装修和库存备货及补货都需要一定的资金，经销商应具备一定的资金实力，并做好合理安排，特别是在补货过程中的现金流转。家纺店面的前期投入相对较大，而实现盈利会有个过程，经销商需要有一定的心理准备。