我一直跑在“价格战”的前头

　　越来越多的经销商抱怨，竞争太激烈，“价格战”太残酷，生意太难做；做促销活动是在“找死”，不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”和“等死”两条路吗？

　　南方寝饰瑞安塘下专卖店经销商舒心却用他的经验告诉大家，“找死”还是“等死”取决于你的经营方式。

　　南方寝饰塘下专卖店每年大致开展三次促销活动，单单促销期间的销售额就占了全年销售总额的2/3，而全年的销售业绩在全国700多家专卖店中也是屈指可数，老板舒心也因此被评为2006年度优秀经销商，可见促销活动并不是在“找死”。

　　但为什么同样的促销活动在其他地方采用，却没有如此“轰动”效果？通过对经销商舒心的一番长谈，他向我们讲述了他的经营之道。

　　塘下专卖店在“日常经营销售”中有个最明显的特点——价格体系维护得相当好，不管是熟客还是生客，一律按统一价格来销售。说来这里面还有段小故事：

　　早年前，舒心陪儿子去百货商城，儿子看中了某品牌一双运动鞋，询问了下价格，竟要上千元。舒心随即问“你这边打几折啊”，导购小姐微笑地说“我们这边不打折”。

　　“不打折，不可能。我也做专卖的，怎么会有不打折的事情。你别以为我们是生客就骗我们。”舒心有点不相信地质问。

　　“先生，我们这不管熟客生客，一律是正价品销售，不打折。可能您是第一次来不放心，您可以询问下其他顾客。”

　　舒心随即问了下别人，果真如此。事后好几天，舒心一直想着这件事，同样是品牌专卖店，为何差别这么大。一双上千的鞋子，原价卖出去里面的利润有多少。而上千的床上用品，本来利润就微薄还要打打折，而恶性的“价格战”让消费者过来都认为有很多“猫腻”似的对品牌持质疑，从而逐渐使经营陷入一片僵局。只有摆脱恶性循环的“价格战”才能将品牌做大做强，经营得有声有色。

　　舒心的想法也得到了公司的认可，公司为他制定了一系列价格调整方案实施的步骤。首先，在专卖店贴公告，告之消费者将于×年×月×日施行统一价格体系。其二，向老顾客推行会员制度，新顾客在一次购买满×××元，可获得一张会员卡；累积消费到×××元的会员卡可升为贵宾卡；其三，做好会员信息数据的登记及保存，逢年过节向会员致上祝福，巩固好自己的客户群；其四，做好“促销活动销售”，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，除了日常必要的广告宣传外，促销前夕还需利用各种手段告诉消费者，如DM单夹报、在闹市区拉横幅、短信通知、电话通知、电视台拉字幕等等。因此，因“平时经营销售”而树立起来的好口碑和信誉在“促销活动销售”中起到了很好的作用，消费者纷纷趁“优惠”来购买。

　　舒心对我们说，他之所以能成功，除了自己掌握了一定有成效的经营方式外，南方寝饰强大的品牌影响力和号召力也是他成功的主要因素。