家纺商场营销是企业的“榴莲”

　　好了，要签合同了。大功告成了？ 等等...

　　别忘了你怎么进来的。是因为有人出来，你才进得去。商场寸土寸金，一个萝卜一个坑。这么好的商场进都进了，干嘛出来？当初能进，说明产品各个方面都差不到哪去。

　　有句家乡的俏皮话：皮裤套棉裤，必定有缘故。不是棉裤薄，就是皮裤没有毛。那就说说进不去商场的缘故。

　　定位不准。

　　一个高端牌子去谈一个跑大货的商场，好得了吗？客层不同，看着人流量很大，少有你的目标顾客。淑女屋的产品够好吧？早期的更好，不止是精品，有的简直就是艺术品！东门客流够大吧，谁敢说茂业不是国内一线商场？一个月几千块销售。怪谁呢？

　　商场没有好坏，只有适合与否。客单价，主推产品风格定位都要接近才适合。

　　合同没签好。

　　合同有几个关键点：

　　位置：一个正边柜和一个相同面积而又偏僻的岛柜业绩会相差N多倍，高端品牌尤甚。

　　保底：出来的牌子大都是被保死的。谈判者专业水平有限，对行情缺乏了解，不会谈，或者不敢谈。当然也有政策因素。水至清则无鱼。你看那些大牌风光，他们付出的辛苦又有谁知？

　　扣点，费用：弹性很大。哪些可谈，哪些不可谈，谈到什么程度为合理。那就看你的专业水准了。你不谈，人家把你当棒槌。你会谈，不但能为企业争取更多实在的利益，采购还会高看你一眼。一个看你不起的人，你对他再好，他会把你当朋友吗？

　　账期:有的商场效益蛮好，可是跨领域经营，小心压你的款。卖得越好，压得越多哦。

　　其他方面可以忽略，很多商场合同都是大律师行做的，充分维护甲方的利益，绝无任何纰漏。看看你给加盟商的合同，都一样，对吧？

　　合作起来就容易多啦，大场的采购不但专业，更加敬业。有时你自己专柜的事情他们还早知道，而且旁观者清。多听听他们的意见就是了。沟通也是生产力嘛。

　　商场一般会有几类牌子：做形象的，一般是国际一二线的牌子；跑量的，如富士，罗莱等国内牌子，任务总要完成嘛；有特色，有独特卖点，值得培养的新品牌；关系户的；自己排排看，可以归到哪一类？

　　再有，思路之一：直营带加盟；一般做直营应在一线城市，只做一两个终端既不能覆盖所有商圈，影响力不够，也不经济，做到5个以上，营运管理费用就可以摊下来了。形象，流水，利润三者兼具，定位一致的商场是最佳选择。代理商比例高的商场，合作起来更是万无一失！

　　直营店做好了，形象和效益做出来了。还怕没人上门合作？以前在北京合作了几个好店，远到黑龙江都有商家来谈合作，不到一年，有30来家，还可以吧？

　　思路之二：直营转加盟；如果有合适的代理商，直营也可以转出去嘛。肯德基的模式大家都知道哈。业绩，效益，一切都明摆着，这个态度对合作方够负责吧？这才是做生意的正道。有的企业告诉加盟商，你在二级市场开个150平米的专卖店，一年销售100万，成本，费用，租金，工资等等提前算得一清二楚。很专业的样子。可是你咋知道一定能卖那么多？卖不出你管吗？你要不管，信用何在？！我听到过加盟商的哭声。出去打工十几年，存了一点血汗钱。做了加盟才知道，老板好挺不好当！每天一睁眼几百上千块的房租水电工资，厂家的业务除了问定不订货，再无只言片语。可怜啊…。

　　这年月，只有好产品，没有好通路是不行的。都有了，没有好人做，还是不行的。

　　加盟是好啊，俺虽然愚笨，好处也能说出一箩筐。但俺也明白一个道理，两个人合伙做生意，如果一个人稳赚，另一个赔钱，这生意长得了吗？有的品牌自己的直营终端，还没做到盈利，就去发展加盟商。加盟商是人不是神啊！他没企业那么多的资源和专业人才，你用成本价核算都赚不到钱，他先被你斩了个对番，他可怎么办啊？

　　俺是个乡下粗人，想法简单，没啥高度。想到哪就写到哪。写得不对的地方，请各位方家批评指正！如果还能对哪个牌子有点启发帮助，算是俺们的缘分吧。

　　榴莲，一种热带水果。很多人闻到它的味道，看到它的样子就远远地跑开了。吃过的人说它的味道其实很美，还很补哦...(