商场是家纺营销的“榴莲”
牌子多了，竞争激烈了，不进则退，新企业不做品牌更是不行。人家做得早，有了自己的地盘，有了稳定的销售。新企业没有自己的通路，只靠加盟怎么行？一旦受阻，一大群人没事做。任何企业都要在产品和资金高速运转中，才能获利和发展。自营商场这条通路至少可以保证稳定的流水和资金周转。你自己说自己是品牌行吗？恐怕还是要消费者认可。消费者眼里的品牌是怎么回事？没人使用你的产品，怎么认知你的品牌？你到大城市随机找100个消费者问问他们所知的10个家纺品牌，看看有多少做商场的，多少只做加盟批发的。他们的回答最能说明问题。
即便是S品牌，听说也想进商场了，从低往高走有点难。百尺竿头更进一步，再难那也得走！
因为商场是品牌商品主流渠道。大家都知道。很多品牌在和商场合作中吃了哑巴亏，怕了。想做又不敢再做。有的是想合作，人家不给机会。只好自己开店，给房东打打工；批发促销，做个卖布的，搬运工，虽然这么说有点刻薄。
商场和供应商的关系，可以看做是甲乙方的关系。简单讲，商场出场地，供应商出商品。销售之后根据合约利益分成，现下流行的是倒扣（代销），和租金。严格地讲，商场负责某一品类品牌引进的的人，应该叫招商。只有超市和卖场才能称为采购或买手，不过现在超市的所谓购销大都已经名存实亡。
有人说，商场难于合作，指的是效益好的大型一线商场。随着国民经济和生产力的高速发展，国内商品早已供大于求。虽经市场细分，任何品类都存在大量竞争品牌。产品高度同质化现象日趋严重。加之国外企业觊觎国内巨大的市场潜力，很多国际一二线品牌纷纷进驻。而商场资源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。
其实在商场里，床品是个很不受待见的品类，大都设在最蹩脚的楼层。有的甚至不设床用。原因是评效低，这种现象近年有所改善，特别是像成都伊藤、北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益。总的来说，进床品比服装、鞋、化妆品等品类要容易得多。
榴莲，一种热带水果。很多人闻到它的味道，看到它的样子就远远地跑开了。吃过的人说它的味道其实很美，还是很好的补品，商场对家纺企业而言何尝不是如此？
（作者简介：邓安来，家纺业内专业人士，曾任职数家家纺企业的城市经理，对家纺营销渠道建设有着独到的见解和经验。）
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