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销售 与女性消费者建立良好关系

 2010-6-3

  专营床品的顶尖零售商Mattress Firm了解女性消费者的重要性,公司的一位女性官员这样说道。公司市场部的副总裁Karrie Forbes又补充道,公司努力与女性消费者建立良好的关系。

  Forbes称男性和女性看待问题的角度不同,Mattress Firm采取了一系列举措去了解女性的观点。针对初次购买者,公司进行了研究。“你们的研究够充分吗?”她在由大多数男性高层参加的《今日家具》举办的床品会议上问道。Forbes已在Mattress Firm工作了13年。

  她鼓励参与者与女性消费者交谈,询问有关的购物体验。Mattress Firm的高层包括首席执行官在内用电话同消费者交谈。

  她还表示问正确的问题也非常重要,否则你得不到正确的回答。她还举例道仅询问消费者的购物地点是远远不够的。问她是否在沃尔玛购物,她会说“是”。但是问她是否喜欢在沃尔玛购物,她会回答“不”。Forbes称了解女性消费者的另一个关键所在是留神听她们的谈话,说比做要容易得多。“你要知道今天你和你的女性消费者在哪里?”Forbes说。

  如何打动女性消费者?她否定了普遍的做法“放一半精力在广告上,但我不知道那一半是什么。”今天的零售商需要明确广告是如何为他们服务的。

  Mattress Firm采用以数据为基础的方法来衡量广告的投入,在广告的成本、规格、流量、利润、交易量等方面都有详细的数据说明。

  公司还了解到男性和女性在选购床垫方面的观点不尽相同。75%的女性认为床垫的选择要多样,而只有57%的男性消费者支持此观点。55%的女性认为值得信赖的销售人员同样重要,对比男性只有39%。有了新的床垫,消费者会睡得更舒适,这张保证书对58%的女性来说很重要,而这一数字在男性身上只有42%。

  Forbes称零售商必须了解这些差别,与不同的消费群体交谈时,语言必须得体。她还提到大多数的女性消费者都在使用社交网站,如果零售商无法通过这些网站同消费者进行交谈,他们将失去女性消费群体。

  Forbes还希望消费者能帮助改善床垫行业,提供更好的零售体验。

  “如果我们能了解消费者,同他们交谈,将整个过程结合在一起,我们就能改变这个行业。”她说。如果零售商在离开床垫商店时说,“我爱这个地方”岂不是很好?

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