品牌企业订货会如何才能保证订单

　　订货会（招商会）是企业进行产品渠道拓展的重要手段，随着订货会的成功举办，产品便可以借助全国各地的经销渠道而最终走向市场。然而，随着铺天盖地的订货会的召开，订货会“一呼百应”情景已不多见。现在，企业和经销商之间警惕的成分多了，信任的成分少了。笔者曾参加过多次厂家组织的全国订货会，订货会的现场气氛很热烈，到现场的人很多，摩肩接踵。企业对订货会的流程安排非常顺畅，节目演出、产品展示、酒会洽谈等环节环环相扣，每个环节都很到位。然而，当订货会结束时，最终签定订货合同的客商只了少数几家。望着酒足饭饱后散去的客商，企业老总直摇头：如今的订货会为何总是风声大雨点小呢？

　　保证订货会订单操作规范

　　保证到会客户的质量

　　（1）企业要寻找的经销商就是这些在当地有健全的营销网络，对终端市场具有掌控权的目标。

　　（2）遵循“有点有面，点面配合”的原则，所谓点即重点市场，重点客户，重点走访；所谓面即撒大网，最大范围内寻找好客户。　

　　报纸广告宣传

　　（1）这种报纸广告宣传的目的是大范围的告知，将企业无法掌握的，隐藏在市场背后的潜在经销商通过招商广告的手段“挖”出来。

　　（2）通过广告告知有好处也有坏处，好处是发布范围广，信息扩散快。坏处是没有目标，容易给竞争对手传达信号。

　　（3）报纸广告的发布一般在订货会召开的前半月，既给经销商留下了解的时间，又不给竞争对手准备充分的时间。

　　（4）可供选择的媒体应视订货会的范围而有选择的进行媒体放。

　　投放专业营销媒体的文章吸引经销商的眼球

　　（1）这种形式一般是在专业的营销杂志或行业报纸上发表与该产品相关的专业指导文章，突出本产品的市场潜力，通过软性的消息告知目标群体经营本产品将能获得的利益点。

　　（2）文章一般强调的是企业独特的经营理念，产品的独特卖点及巨大的市场发展空间。

　　（3）阅读专业营销杂志的经销商都是当地经营时间长、规模实力大、网络全、做的较好的经销商，他们对新的市场理念和营销思路都比较重视，是我们重点寻找的经销商。

　　通过行业协会寻找经销商

　　（1）行业协会掌握大量的行业资源，通过与行业协会建立良好的关系，能够在关键时刻了解到最新行业信息，掌握行业的动态走向，发现行业最佳网络资源。

　　（2）如参加展销会、博览会等行业集会，通常这种行业集会能够吸引国内很多有实力的客商和想入行的客商前来，企业可以在集会上发布订货会邀请函，将目标客户邀请到订货会现场。

　　通过业务员的重点市场走访寻找经销商

　　（1）这种形式属于主动出击，企业的业务员在全国市场的走访，通过拜访当地重点的行业经销商，传达企业优惠的招商订货政策和企业全力的支持。通常每个市场都有“经销大户”存在，他们可能代理某一品牌，也可能代理多个品牌，这些大户在当地市场有很强的实力和市场运作能力，是订货会邀请的目标人选。

　　（2）而且这部分经销商在当地有很高的知名度，容易寻找，因此对于这些大户，企业可以通过业务人员拜访的形式进行提前沟通，提前洽谈合作意向，并将他们邀请到订货会现场。在订货会良好的氛围下，更有利于业务人员进行大客户的开发。

　　会中重点盯防，圈定核心客户

　　（1）根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分a、b、c类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进a、b类客户，同时兼顾c类客户。

客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力

a类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向

b类客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向

c类客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般

　　在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列为相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制定相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的功夫主要用在订货会现场。

　　（2）只要弄懂经销商的最根本的想要的东西，只要满足他们这种最底限，他们就会对产品感兴趣。

　　（3）经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品而放走的。

　　（4）在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。

　　（5）越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解的越多，对产品的利润和市场前景的了解越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚的对待，不厌其烦的回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。