做家纺促销须谨防越促越死
促销活动,是家纺经销商提高销售额的出路,但也是他们头疼不已的难点。想着靠促销打一个销售翻身仗,但是,往往却陷入价格和广告的混战之中,想要在促销里推陈出新,又要承担很大的风险,想在促销中取得优势,越来越成为了经销商们的心病。
家纺作为一类耐用消费品,50%以上的销售额是在促销期间完成的,而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕,此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道:商场店中店、大卖场超市等渠道,由于受到此类渠道的制约,家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具,往往被一刀切,无法自主制定促销政策,加上过高的的营运费用和账期,促销变成了促死,众多的经销商选择开设专卖店的模式,进行销售。
因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机,合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整,对促销旺季时段进行有效整合,每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对经销商来说,比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类,而不是按照通常的品类分类,把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”的主体草滩形式陈列出来,而不仅仅是床品和其他传品分开来陈列,这样增加了体验氛围,刺激消费者产生购买的冲动,如果受到面积所限,可以通过画册展示,或者现场组合体现出来,塑造与众不同的形象,吸引消费者。
另一方面,我们发现,从家纺促销的形式来看,多采用直接打折促销和买赠促销:全场7折优惠酬宾、买满100送拖鞋,类似这样的促销手段,几乎所有的家纺品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化,而且促销的目的没有真正体现出来,因为很多家纺专卖店现在很少正价销售,日常出货价格就在8折以下,可以说单纯通过价格吸引消费者,只能仅对一些低端产品销量带来提升。而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品,对购买上千元的床品的新人来说,这些赠品又算什么呢?创意决定效益,因此必须在促销形式上有所差异,方能杀出重围。
市场并不是没有,顾客也有许多,关键的问题是经营者如何发掘销售的增长点。顾客们都是聪明的,不要总想着愚弄顾客,想让自己的促销做出新意,做出效果,经营者就必须以让顾客受益为根本,毕竟,顾客们觉得好,你的生意才能好起来。
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