做重要的事，做下去

　　河南寒风渐起，我终于忍不住给情定法拉的营销部副总王劲峰拔通了电话，“王总，我心有纠结呀，天也凉下来了，若大的店就是没人进来，可怎么办？”。

新密店主刘书昕

　　加盟情定法拉品牌近一年，在进入家纺用品市场之前，我一直经营一家知名品牌女装大型专卖店和一家品牌鞋店。对家纺终端市场，在加盟情定法拉之前并不陌生，毕竟在经营服装店的这条街上，每一年增加一家家纺店，特别是2009年，新密市的床上用品专卖店如雨后春笋般开出来，而且营销活动阵势的猛烈现象，这些都引起了我的关注。经几番思索，反复对比备选品牌的文化、商品和模式，最终确定选择加盟情定法拉家纺，以作为人生事业上第三项增长点项目。

　　刚启动家纺店时，并没有想象中顺利，店面不好租，加上已有服装和鞋店投入，资金的备需也相应需追加不少，加上整个家纺行业整体管理和品牌运作化程度相对薄弱，而推动我坚定做家纺的信念，基本来自于多年经营服装和鞋类品牌行业经验的自信。

　　经过一番努力，情定法拉新密旗舰店终于大张旗鼓开业了。经过一段时间运作，市场反应的结果大出意料，一是选址相对优势地段并不真正理想，二是受市场众品牌竞争，消费群体分流压力较大，三是新品牌入驻，品牌传播度不广。
为此，也曾怀疑过自己的选择，也曾想过一店多牌经营或外购低档货品来促动销售，最终还是坚定固守情定法拉品牌的标准化运作的决心。因为在开业和守业的品牌培养过程中，销售额虽不算理想，但从顾客重复购买行为中有一点得到肯定，那就是情定法拉家纺的比较丰富商品结构、独具特点工艺设计理念和过硬的商品质量。

　　可毕竟市场竞争很现实，家纺终端门店，受整个行业品牌运作的影响，要扩大销售额，似乎活动促销是必不可少的环节，更甚的是有的品牌将促销潜移默化的养成了习惯。

　　每逢四、五月和九月至年底，全国各地家纺终端市场抢夺之战狼烟四起，招数尽显，参与品牌更是前仆后继，几乎拥有家纺品牌经销店，都会在这段时期彩旗飘飘，传单飞扬。在新密市同样是如此。

　　而处于品牌经营培养期的家纺旗舰店，无疑处于相对被动局面。在九月份市场争夺战开始之际，我再也奈不住了……而面对现状，如何走出营销困境已是不得不思索的问题。接着我的电话，情定法拉的营销部副总王劲峰沉默了少许，说到：“做重要的事，做下去”。

　　做哪些重要的事呢？王总说就是寻找新密市市场突破口，以营销的手段直逼消费者心理底线。基于情定法拉旗舰店已有近一年的品牌销售守势，公司策划营销打出的第一道牌必须速、猛、狠，才有可能反弹决胜。于是招集以中西南大区为中心的大区经理、区域主管、区域督导、片区陈列师及部份企划设计、商品计划、物流的专项营销研讨会议。

　　既然是营销策划出牌，自然必须规划营销行为时带出的增值营销，那就是品牌传播深入，辅佐渠道再生：

　　第一、将第三季度新密市情定法拉家纺旗舰店活动主题简易化，确定为“情定法拉家纺抢节啦”，意与“抢劫啦”谐音，配以平面广宣设计，造成消费者最直接的视觉和听觉接受，制造传播效应。

　　第二、商品结构多重调度，发挥新品上市渲染造势，当季货品套销势，库存商品清仓势，陈年老货殉节势。终极商品价格策略目的在于以商品层次造成价格强者愈强，弱者愈弱，亡者任其亡态势。以造成符合当地消费多层次选择心理，扩大购买机率。

　　第三、促销店铺陈列高规格，促销活动中决不忽视品牌陈列形象。华服有华服的穿法，素衣有素衣的打点方式，各有千秋。但不忽视店铺中制造绝对限时抢购专区，制造店内外蜂涌人气，制造地段人流传播。

　　第四、生动化流动宣传，以海陆空在气势全方位氛围包装，“明知故问式”有意访问走进楼盘、小区、街道、菜市闹口调查及调查券发放，制造议点。

　　第五、“外围点火，烟障弥城”。放弃城区硬性广宣传播，与同期活动的其它一二线品牌拉开宣传方式差异战，在外围活动宣传的同时，为招商渠道再次生成奠基蓄势，确保情定法拉旗舰店在本地守势地位不减，塑造大品牌定势。
第六、执行团队高度统一思路，全身投入，明确销售目标，实时汇报，灵活实施方案调整，加盟商必须与公司保持高度统一，是执行关键。

　　结果在实施中的十五天的活动中，店里天天出现人群拥挤抢购，对同期活动的其它品牌专卖店的消费人群进行分流，抢占了一定的市场，赢得了品牌知名度和市场占有率。

　　后来，我为此作了当地家纺品牌知名度调查，心里高兴也很满意，因为此次专项营销活动，虽没在硬性广告上投入一分钱，但情定法拉家纺品牌已在整个新密市引起强势传播效应，现在购买入店率提升很高，有信心做得更好了。