紫罗兰家纺品牌形象之优秀导购

　　紫罗兰家纺销售部陆总监表示：“要想赢在终端，就必须将赢在终端的十一大要素做好。家纺品牌行业的竞争中，显然很多企业将十一大要素中很多要素已经做好。比如店铺路段、店铺形象、广告投入等。而影响到了家纺加盟店经营的好坏则最终取决于导购能力的高低，进而影响到了一个品牌在当地的影响。现在，要想赢在终端，必须提高我们导购员的能力和素质。同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的导购，销售成绩则不同。作为紫罗兰家纺终端店铺的导购人员，不仅要懂得产品功能、价格等基本因素，更要了解企业品牌文化、产品知识等，树立以消费者为中心的观念，了解客户，服务客户，发展客户，让消费不仅仅是一种消费，更是一种对精神文化以及高品质生活的追求。那么紫罗兰家纺是如何培养一个优秀导购的呢？作为一个优秀的导购人员需具备哪些素质和能力呢？

　　一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。紫罗兰家纺通过对优秀导购人员的专业培训及长期观察分析，总结出了以下六大能力：

　　一．良好的沟通能力 

　　沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
　　一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
　　面对顾客如何做到“能说”，要做到以下几点：
　　1．面对顾客时，能够把家纺的卖点如数家珍，一一道来；
　　2．对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；
　　3．能够说清楚，有专业水准；
　　4．咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；
　　5．善于调动轻松的现场购物气氛。

　　会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说.会说要做到以下几点：
　　1．理解消费者，为顾客创造需求；
　　2．能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
　　3．让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
　　4．绘形绘色，生动幽默；
　　5．学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；
　　6．说到顾客动心，达到你的目的；
　　7．和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然；
　　8．给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
　　9．能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。

　　会听则是理解顾客心声，把握顾客需求。俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

　　会看则是从细节上观察顾客需求，准确把握成交时机。察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

　　二．不折不扣的执行力

　　我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程中变样了。对于紫罗兰家纺终端的导购人员，其执行能力主要表现为导购员能够将企业的产品、企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料——如产品介绍、企业报刊、促销品等；做好卖场的生动化陈列；现场产品展示；日常的一些工作要求；客户关系建立等，最终目的都是围绕提升销售。导购员工作不是顾客交了款为止的，而是应该注意到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作做到位，这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售环节跟进到位，所谓营销无大事的说法就体现在这里。

　　三．不断学习的能力

　　优秀的导购不仅需要一个好的身体，更需要智慧的大脑，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。积累知识和技能，就是积累财富！知识和技能对于每个人来说，都是唯一不会被别人剥夺的宝贵财富。导购员应全面掌握销售过程中所需要的各种知识，当然获取知识的渠道有多种：自己学习，向同行学习，参见公司的培训，无论哪种方式，只要能够学以致用，就达到目的了。我们在成长道路上所积累的知识和经验，足以让我们从“一文不名”到“百万富翁”。任何一个成功者，必然会有他高人一筹、出类拔萃的方面，在通往成功的道路上，必须通过模仿、学习、领悟、创新的过程，形成自己做事的风格，甚至青出于蓝，超越前人。

　　四．与人为善的交际能力

　　导购员必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、相机行事。要善于与各界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。

　　五．勇于创新的能力

　　导购员对自身素质的完善，也要求不断的创新，因为市场不会一成不变，要想成为永远的胜者，就必须永远创新，走在市场的前端。
　　1.导购员每日与消费者直接打交道，更能直接从现场发现问题的苗头从而首先找到解决的办法。这些办法往往是企业创新的重要来源。
　　2.导购员对导购技巧的创新运用，更多的来源于学习和实践，实际上，凡是优秀的导购员，均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法。
　　3.由总部制定的促销方案，往往是一种策略性的指导意见，不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别，所以，导购员将总部的策略方案运用到市场一线的时候，应是见机行事，因地制宜，因当地风俗购买习惯而异。

　　六.主动工作的能力

　　但凡做的优秀的人，都具有主动做事的态度。对自己的工作设有目标和计划，并主动去实现。 主动性强的人，往往会用积极的态度来看待周围的一切，并且能够主动去思考、创新、为顾客介绍产品，不仅想着把工作做好，而且要让客户满意，主动性越强的人就越会掌握越多的主动权。有时在商场购物时，遇到这样的情形：在生意淡时，几个导购员围在一起，看到顾客过来，有的导购员就会主动迎上去，而有的导购员就会对另外导购员说“你过去，给他介绍介绍”，可能一个人的技能就是这样一点一点积累起来的。而那些不想去给顾客介绍，不想接触顾客的人自认为是占了便宜，但是最终吃亏的还是他们自己。主动性不强的人，显得有些消极，缺乏工作的热情和激情，缺乏工作的计划性，究其根源，主动与否还是工作态度问题，如果导购员具有了正确的工作态度，然后在其行为中表现出来，销售业绩定会提升。

　　任何人都可以加入销售行业，但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。紫罗兰家纺培训部认为，要成为出色的导购人员，要具备很高的顾客洞察的悟性，必须培养对顾客现状的分析，去伪存真，找准真实的消费者的辨别力；锻炼找准顾客真正的需求本质的思考力；积累与顾客沟通的表达力；提升对自己的正确判断所做出的推销策略的实施以及对紧急情况及突发事件处理的执行力。在不断的总结和学习中，实现作为一名优秀导购的目标。

　　紫罗兰家纺品牌采访小组：http://www.violet.com.cn