家纺营销：赢家促销出奇招

　　“非常6加1”价值大于“7”

　　现在，几乎所有家纺品牌都是这样来定义套装的，常规的是四件套、六件套，现在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套，十件套，十一件套的也不稀奇了，为何套件的数量越来越多呢?消费者买的是赚了便宜的感觉，品牌卖得是物超所值，这些品牌就是希望用更多的套件，让消费者感觉自己的产品更超值!

　　既然增加套件数量的目的，是为了从数量上来营造更超值的感觉，你的套件，应该如何规划，才能让消费者感觉更超值呢?更重要的是，让消费者感觉你的套件比其他品牌的套件更超值一些!因为，消费者买东西就是喜欢这样比来比去，买感觉最实惠的!要超越其他品牌，就必须重视“感觉”二字，未必是真的超值，而是让消费者感觉更超值!如何来营造这种不增加成本的“超值感”呢?

　　很简单，只需要在套件的命名上做一点文章即可!譬如，把七件套，改名为“非常6加1”;为何不直接叫“七件套”，而画蛇添足来个“非常6加1”呢?因为6加1大于7，你可能会说了，小学生都知道6加1等于7，怎么可能大于7呢?很多饮料品牌都在诉求“再来一瓶”，屈臣氏的常规打法也是“加一元，多一件”，电视直销不变的神招也是最后的“再送某某”，目的是一样的，让人感觉数量增多了，太值了!让人感觉是“白送”的，感觉赚了大便宜!

　　如果单说是七件套，那么，自然会引导客户拿你的套装，与其他品牌的七件套去比，相比之下，可能你的价值优势并不大;如果说是6加1呢?(多出来的那一套，让人感觉是“白送”的)，客户自然就会拿这个去跟其他品牌的六件套去比，感觉你的6加1，比其他品牌的六件套，从数量上多了一件!太值了!

　　在此，我们假定非常“6加1”套装是这样组合的：“6”是指常规真丝六件套(床单*1、被套*1、枕套*2、靠垫套*2)，“1”是指附加赠送真丝睡衣一件，单独包装。在产品定价方面，可采取竞争性定价模式，先研究其他竞争品牌的六件套真丝套装的价格，如果其他品牌没有类似的套装产品，就再好不过了。尽量将价格定在主要竞争品牌的价格底线上，最好能定价在6000元，与非常6加1的推广主题保持一致性!下面以统一定价为6000元为例来阐述推广模式。

　　“非常6加1”同购推广模式

　　谈到团购，好像只有面向企事业单位、政府部门的才算是团购，好像只有面向成千上万公众的才算是团购。“非常6加1同购推广模式”，是开创性的7人同购，是小范围的团购。“两人同行，一人免费”，你听说过，这样实惠的火锅自助餐吗?同一个道理。

　　“非常6加1”同购推广主题可设定为“七人同购，一人免费;七人同购，多送一件”。具体应该如何组织呢?非常6加1同购，是指由一人主导，来联络另外6人，一起来你的店铺购买非常“6加1”套装。“七人同购，多送一件”，是指7个人一起来，每个人都可获赠一件真丝睡衣，让每个来的人都得到好处，如果单独来购买，只能获得六件套，而没有赠品;“七人同购，一人免费”是什么意思呢?当7个人同时来购买非常“6加1”套装的时候，你的售货员只需要用从2到8的七张扑克牌就可定出谁将有幸获得免费的待遇，很简单，让7个客户每人在2到8范围内选一个数字，但是不能重号，选完号后，再让7个客户一起定一个免费的数字，最后，由售货员负责洗牌，客户每人抽一张牌，抽中免费数字的人即可享受免费的待遇!

　　“七人同购，一人免费”，以每套6000元来计算的话，那么，等同于6个人各拿出1000元来，为那个免费的客户买单了，就像彩票一样，一群人的小钱成就了那个头等奖的大富翁，可是，每个买2元彩票的人都觉得自己就是那个幸运儿，都是冲着那个500万的头奖来的;同样，7人同购的每个人，也都会认为那个获得免费尊荣的人，非自己莫属。从你的角度来看，非常6加1套装的实际售价是5000元每套，但是一次就卖出了6套，总销售额是3万元;羊毛出在客户身上，你只是损失了一些时间和成本来组织而已。

　　那个获得免费待遇的客户，就感觉赚了大便宜，也就获得了大惊喜，自然对你的品牌产生了无限好感，因为尝过了甜头，自然也就会变成一个守株待兔者，希望再次品尝这种甜蜜滋味，这个客户也就变成了你的“VIP”客户，也可说是粉丝;此时，你的售货员要及时把这位“VIP”客户的详细联系方式记录下来，由销售员促动其再去组织另外的7人同购小组，并向其暗示，如果再来的时候，如果没有获得免费的待遇，仍然可以享受“买一送一”的优待，等于变相免费了，这样，就把这个“VIP”客户变成了你的免费推销员!而你呢?也没有什么实际损失，因为按照50%的利润率核算的话，等同这个“VIP”客户，在第二波的时候，花了6000元，按成本价买回了两套，平帐，你免费雇了一个编外销售员。

　　这个7人同购推广模式的启动支点，就在这个“VIP”客户身上，但是，为了避免传销的嫌疑，这个“VIP”客户尽量只用一次，最多不超过三次，这个是有概率的，好事不过三;但是这个“VIP”客户并没有消失，只是换成了另一个人而已，因为当起初那个“VIP”客户再次组织下一个7人同购小组的时候，必然会诞生一个新的“VIP”客户，而起初那个“VIP”客户再次获得免费待遇的概率不会很高，一般都会换人了。这样，你就基本可以避免多层次传销的嫌疑，因为顶多到第三波，就换新人了!但是，你的收益，却是源源不断、滚滚而来的，因为每一个新的“VIP”客户的诞生，都会带来新增的销售额，唯一不同的是，到了第二波，最有可能出现的情况，其中起初的那个“VIP”客户，买一送一，平帐;另一个新产生的“VIP”客户，完全免费，此时，你的实际销售额是5乘以6000元，等于3万元，其中一人免费，实得销售额是2.4万元，平均到5套上，等同每套实际售价为4800元(这才是你的实际定价)。依此类推，新产生的“VIP”再去组织新的7人同购小组，而原来的那个“VIP”，获利出局!

　　被淘汰出局的这些“VIP”，是否就弃之不用了呢?我说过，一切营销需要解决的首要问题都是信任问题，这些淘汰的“VIP”从你身上得到了实实在在的大实惠，自然愿意为你说好话，做你的代言人或者证言人;为此，可以将这些淘汰的“VIP”充分利用起来，充当证言人，向其他人证明;可以定期出画册，将这些人的照片、感言等信息登上，发送给其他有购买意向的客户;用客户证明给客户看，更可信;客户帮自己说一句话，胜过自吹自擂一万句，安利一直在用皇冠大使、钻石、翡翠等成功人士来引动别人的上进心，保险一直用业绩标兵来拉动。人都需要一个参照系，需要一个榜样!看到别人做你的品牌赚到了钱，自己肯定也想做到!
 
　　“非常6加1”同购组织方式

　　有些能力不太强的客户也想赚这个大便宜，但是，她可能只招来了3个人参加，费劲心力也招不满7个人，怎么办?此时，你的销售团队就起作用了，她们的很大一部分时间，就要用到做“7人拼盘”上，譬如客户甲只能招到3个人，而客户乙只能招到4个人，那么，你的销售员的工作就是把甲和乙这两个小组，拼成一个7人同购小组;

　　这种模式，不怕消费者赚便宜，因为赚到便宜的客户越多，给你带来的销售额就越多，可谓皆大欢喜，甚至，在条件允许的情况下，故意做些手脚，让获得免费待遇的VIP客户多一些，特别是那些交游广阔、能说会道的意见领袖，一个都不能放过，让其免费多多，给你带来的财源就更多了!

　　红顶商人胡雪岩常挂在嘴边的一句话是：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”，在这里，坛子就是事业，盖子就是事业发展资金;牵强点，转用到七人同购上来，坛子就是客户，盖子就是员工。实际上，这种7人同购的推广方式，如果打个比喻来说明的话，很类似人工降雨，那些“VIP”客户很类似起催化和凝聚作用的“碘化银”，碘化银会凝聚周围的无数水雾微粒，变成大水滴，也就是雨!“VIP”也是把周围的需求，凝聚起来，变成一个七人同购小组。

　　至于为何是七人?因为一个人一次能联络、调动的熟人的极限，大概就是7人，人再多，就晕头转向，很累了;另一个原因是当一个人获得免费待遇的时候，她只获得了一点快乐，可是，如果她在另外6个人面前获得了同样的免费待遇，获得的那种荣耀感、喜悦感，要远胜过一个人的“偷着乐”，因为每个人都不是一座“孤岛”，都是活在别人的眼里！