家纺经销商如何提高顾客进店率

　　家纺店的老板们常常这样抱怨：“我的牌子美誉度是高的，我的产品品质是好的，我的价格是优惠的，我的服务是热情周到的，可是，马路上来来往往的顾客却始终不往里面看一眼，真让人头疼。”

　　家纺店的老板们常常抱怨自家店得不到顾客的青睐，他们总是说：“我的牌子美誉度是高的，我的产品品质是好的，我的价格是优惠的，我的服务是热情周到的，可是，马路上来来往往的顾客却始终不往里面看一眼，这真让人头疼。”

　　这成为困扰家纺店老板们的一个心结，那么，经销商们该如何提高顾客的进店率呢？

　　首先，店铺陈列有技巧。在周六日的商业街和商场，想要做大单很难，这个时段最适宜做多单，而此时，橱窗陈列则显得格外重要。在周六日，这些店铺的橱窗陈列的价位对顾客的进店率起着非常重要的作用。一般而言，以888—1288元的中高价位范围为宜，当然，你也可以定在688元，也可以定在1688元（以上数字属打比方，并非绝对），然而如此，你就会赶走一大批的顾客，原因是，价位太高，你会流失掉中低端顾客，价位太低，你又会流失掉中高端的那部分顾客，而中高档的橱窗陈列价位，任何一个档次的消费者均可进店消费。

　　其次，是迎宾技巧。中国人习惯右手边，日常生活中，我们仔细观察，会发现，在商业街入口的右手边，店铺生意往往比左手边要好，当然，这也并非绝对，如果你的右手边有障碍物的话。

　　同时，迎宾人员以侧脸相迎为宜。当顾客进店时看到的是一张正脸，心里的压力会相对更大，而侧脸则不然，这一点是我们在日常生活中能够体会到的，然而也是最容易被我们忽视的。此外，在终端，对于迎宾，热情不是最重要的，重要的是让顾客听到自己开心的声音，因为，顾客在进店消费时，他们的心情是痛苦的，所以迎宾需要用自己开心的声音感染顾客的心情，让顾客以一个愉悦的心情进店并消费，所以，迎宾的话不在于次数有多少，而是是否让人兴奋。

　　再次，导购的位置有技巧。导购所占的位置不可以影响顾客进店，而在引导顾客时，导购最适合的位置应该是在顾客的右手边，这样做是为了方便顾客进行询问。

　　如果说以上内容是在为顾客进店提供绿色通行证的话，那么接下来所说的就是顾客进店后，导购应该如何不至于把顾客赶走并将其留住的问题。

　　对于导购，不要跟着顾客跑。也许你要抱怨了，不跟着跑，顾客就跑掉了。在某些不得不跟的情况下，跟着走亦需要保持一定的距离，这个距离以1米为宜，太远达不到效果，太近则适得其反。

　　俗话说，做人最难莫过导购，这是有一定道理的。顾客进店，你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情；你也不可以太热情，太热情又会使顾客心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做？

　　当顾客进店，导购首先应该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说：“你好，七小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没买，要溜了怎么办？面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。首先你应该说（仍以李佳为例）：“你好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么？”一般情况下，只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。

　　如果对方接受了你的请求，你要询问对方的名字，你要这么说：“我叫李佳，请问您怎么称呼？”值得注意的是，在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪，是对对方的尊重。

　　一般情况下，“我姓张（假如顾客姓张的话）”是常规的回答方式，大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况？对于规律之外的人群，他们是这样回答的：“叫我张小姐好了，”这类顾客通常虚荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。他们也会这样回答：“叫我张女士好了，”通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒犯。还有一种人，他们会这样回答：“叫我张姐就好，”这类顾客就是最让导购喜欢的那一种，典型的好说话。

　　在顾客顺利接受你的服务时，一个导购应该如何介绍自己的产品？一般而言，这些顾客心理都有一定的目的性，导购这时候要做的就是有针对性的进行介绍，在当前竞争激烈的情况下，导购要针对自己产品的特色做出引导式的提问，比如：小姐，你知道我们的产品和别的品牌有什么不同么？接下来，你并不需要顾客来回答问题，而是有自己回答，告诉顾客，并让顾客收到不一样的体验。

　　也许你又要说了，这些都是顾客要进店或已经进店的事情了，然而正所谓酒香也怕巷子深，东西是好东西，逛街的顾客们却丝毫不知道，即使再优秀的产品，再会说的导购，也是英雄无用武之地，这就又回到了文章开头所提到的问题，那么，在这种情况下，你如何把他们吸引过来呢？想想我们自己在逛街时，面对众多的店面，我们常常会做出什么样的选择呢？答案是：哪里人多哪里去。这个定律同样适用于家纺业，然而，当整条街没有人的时候，你又如何如何让少有的顾客进自己的店呢？

　　店面的收银台可以让技巧有机可乘。每天在收银台放一份产品在上面，制造一种正要购买却还未成交的假象，这种方法有一种潜在的人气在里面，迎合了顾客的消费心理。

　　编者寄语：

　　做营销，卖东西，卖的不只是产品，更多的是技巧，同样的产品，你投入了几分的技巧，就可以相应的收获几分酬劳，这绝对是成正比的，正如做人，你是个好人没错，或者说是一个非常好的人，然而，当你不知道做人的基本礼仪，即使你再好，也不会拥有许多的朋友，因为你常常不能满足人的心理需求，很难想象，人在不高兴的情况下还可以顺着你的方向走下去，正是这个道理。