家纺经销商：绩优门店必杀招

　　简单总结一下，好的门店有哪些事半功倍的方法：

　　1、地段好。选择好的地段是提升单店销售的最省力最有效的方法！而且用数据思维来分析，我们会发现地段好意味着节省成本（剩下大量的同样租金的大店要增加的装修等各项费用，而且租金的一半以上是可以视为广告费的）增加收入（天然的广告效益与天生的集客能力）！而且提高了竞争门槛（奇缺店铺资源没有复制性）！

　　一句话：舍得租金开好地段的店。

　　2、形象好。包括门头宽度、大橱窗、硬件装修与软陈列等带来的视觉取势！成功的人看上去就有势！好的店铺看上去也有势！女孩子要化妆，门店要装饰！中国人喜欢以貌取人也以貌取店！好的形象自然带来好的销售！罗莱的地位更是要求有好的形象！所以在好的形象投入上要舍得，这样的投入其实是投资！

　　一句话：开大门头好橱窗的店并舍得投资硬件。

　　3、定位准确。根据市场与商圈实际情况做好品牌定位及相关定位（产品结构定位、顾客群体定位、人员形象与技能定位等）。罗莱是中高档品牌，在每个细分市场（当地市场实际情况）的定位一定是最高最好的定位（除国际品牌）。这里有个相对的概念，不是每个市场一致相同的定位，上海和集贤不可能要求一样！同时要注意在同一个城市不同的店有不同的价格带与产品风格等的定位。定位主要是指产品结构的配套。

　　一句话：在所有竞争品牌中做高档定位并差异化同城各店的定位（优势是产品结构的定位）。

　　4、做好会员管理。抓有效顾客群体，对罗莱来讲，就是首先要抓住高端顾客群体，提高单体顾客的销售贡献价值：锁定目标消费群体——设定推广方案吸引顾客进店——实现现场买单——现场联单推荐与连带销售（菜单式销售）——深度服务取得客户家庭的再次消费——资深顾客服务争取转介绍成功率——顾客忠诚度消费（顾客寿命价值）——取得团购机会。而且最有价值的顾客是资深顾客，每个店有一批资深顾客是取得单店业绩持续提升的核心能力！每个门店要有会员管理的专员，如果多店的客户要配备会员管理专职人员并有对应的绩效考核机制。

　　一句话：按照公司要求做好会员发展维护与回馈。

　　5、抓住几个高贡献：

　　（1）高贡献的顾客（见第四条）；

　　（2）高贡献的产品（产品系列与sku）：如从价格带、风格上分析，用推广方案让畅销的高利润产品变得更加畅销！这就是产品结构管理的魅力所在！产品结构的调整马上带来销售方案的差异，立刻影响业绩与盈利能力！

　　（3）高贡献的时间段：在高贡献的时间段有专门的应对方案，如让销售能力强的导购当班；在这个时间段有专门的推广方案等。

　　（4）高贡献的导购员：销售能力强的导购考核可以差异化，并将销售能力进行迁移复制。换人也许是马上提升业绩最有效的方法之一！

　　（5）高贡献的销售区域：进行平效的分析，将产出高的区域进行专门的策划（陈列与推广等）。还有就是进行空间的转换或调整时提升销售的得力措施之一！

　　（6）高贡献的措施：每个店有自己的杀手锏，好的推广形式可以多次复制！

　　6、优化激励措施：如心惊肉跳的目标给予心惊肉跳的奖励！大单的特殊奖励；滞销品的处理奖励；以区域管理设置激励方案；单品销售激励等！

　　7、区域局部整改优化销售空间与产品结构调整（如增加新系列的销售机会）。盘活空间与分解空间是关键！

　　8、集中加盟经理的管理精力。

　　9、广告（小城市）与窄告（大城市）的投放。

　　10、抓住竞争对手的薄弱环节：如产品空隙（一种是产品结构整体上的差异，一种是店中店陈列根据对手陈列调整我们的优势产品，要注意日常的观察）；闭店装修期间；资深顾客的抢夺等。

　　11、提升买场氛围：如陈列道具、价格与平面标识系统、灯光的调整。

　　12、调整价格策略：根据竞争对手的价格带分布进行部分产品的差异化定价，取得高端和低端的分别优势！

　　13、不断训练：导购八步曲+顾客异议四步法+销售咒语等，在店内进行情景演练及案例分析！

　　14、准备充分的案例：故事销售法是永远最有效的方法。还可以将顾客的家庭装饰照片进行现场展示！

　　15、店铺促进销售的音乐。

　　16、设立送货服务区。

　　17、七个一工程上门试铺与服务。

　　18、去样板市场与样板店学习：亲眼目睹与身同感受。

　　19、与做促销一样的重视推广的执行！

　　20、异业联盟与共生营销，倍增目标消费群体。

　　21、店内区域与橱窗的季节性调整！

　　22、对员工优秀案例的总结与公众表彰！

　　23、带员工去高端商场与高端品牌进行服务于销售体验。

　　24、给予公司荣誉奖励，导购将更加积极的工作！

　　25、争取商场的资源：如会员、广告、中厅、团购等。

　　26、目标上墙与可视化管理。