布艺商业模式创新各有妙方

　　近两年，受欧洲债务危机蔓延、美国市场需求再次放缓等因素的影响，70%的国内布艺企业开始加大拓展内销市场的力度，这更加剧了国内的市场竞争。与此同时，国外优秀布艺供应商对庞大的迅速发展的中国市场垂涎已久，纷纷大力开拓中国市场。在国内的高端布艺市场，进口布艺产品的份额在稳步扩展中。越来越多的国内布艺企业意识到卖布难以赚取高额利润，须进行营销模式创新，方能在竞争激烈的市场中赢得商机。

　　积累资金，积累人才，再推品牌

　　中亚布艺总经理：高继生

　　中亚布艺以外销为主，产品都是美式风格，今年也考虑拓展内销市场。计划在上海家纺展上展示贝铭床品品牌和中亚布艺品牌，诠释整体家居概念，通过展会渠道跟国内批发商、经销商沟通，然后再调整经营思路。展位面积为220平方米，主推产品有窗帘、床品、抱枕、沙发，有美式风格和简欧风格。

　　紧缩环境下必须要做内销市场，不能放弃。内销的目的是经营自己的零售店，不是光卖布。虽然，多年来，中亚布艺在做外销订单过程中积累了很多经验，但内销与外销不同，国内客户要求交货比较急，数量比较低，因此要备货。此外，内销市场产品变化快，产品定位最重要。以零售店形式运作品牌，需要我们提升管理水平。这些都是我们需要调整的。另外，国内布艺零售店已经很多，要走差别化之路。不会马上在国内每个城市都开店，一方面需要积累资金，另一方面需要积累人才，再逐步去推品牌。

　　不采用代理模式，直接面对软装公司和家具厂

　　雅士居布艺总经理：金田坤

　　公司30%是内销，70%是外销，在今年8月上海家纺展会后要达到50%内销，家纺展是拓展内销的展会平台。2008年之后关注内销市场，前期充分调研、摸索了解市场，去年8月开始正式运作。国内市场，不采用代理商，因为，在原料价格高、劳动力成本高的情况下，如果代理商再加上几个点，价格就会高出不少，影响公司接单。此外，与没有诚信的代理商合作有被抄版的风险，所以我们选择直接面对客户谈合作。目前，所有的内贸产品都备有库存。我们在系统管理方面下了很大功夫，投资ERP系统，对客户的投诉、追踪、对市场调研等都起到很大作用。做优质客户，而不是有钱的客户，保护自己同时保护客人。在2～3年之内先把现有客户维护好。目前，客户直接选择已经开发好的产品，以后可能针对客户开发。目前，不自己开店，没有精力，也没有投入大资金的实力，不招代理商只与软装公司和家具厂合作。

　　术业有专攻，只做原料商

　　艾可家纺总经理：项舒文

　　我认为有70%外销企业在转内销，企业都在争取内销市场这个“蛋糕”。目前成品和毛巾具备了品牌意识，装饰面料只是业内品牌，没有老百姓知名品牌。对业内品牌来说服务是第一位的。产品的花型、设计、品质、售后服务等都属于服务的范围。装饰布专卖店形式很难，要不定期的去服务，产品也需要更加丰富。自己开店也很辛苦，如今开店像开厂一样，要养活量尺寸的工人、缝工等，开店也有自己的管理、成本瓶颈。

　　我们思路、定位很清楚，就是提供原料，为整体软装设计公司服务，整体软装还是需要软装公司设计师来把握。我们装饰布厂家不做整体软装品牌店，那会增加库存。此外，不够专业，做窗帘的厂家不一定能做好沙发。术业有专攻，各自有各自的人才，不可能又管厂又管渠道，像苏宁不可能什么都做，他只做销售。

　　产品、服务、渠道结合才能做好品牌

　　柯力达家纺总经理：尤恩校

　　做品牌要准备好，不能太急、太仓促，准备时间至少要1年，不要想着投下去就赶紧赚回来，要不断投入，要对社会负责，对自己负责。要具备设计能力、质量保证能力、生产供应能力、服务能力才能开始推品牌。具备四大能力之后，要加强适合内销市场的创新能力和品牌建设能力，完善对内销市场的服务体系。要尊重品牌，品牌才能给你带来效益。品牌像人的成长一样，有儿童期、少年期、壮年期。急于求成是品名销售不是品牌。产品、服务、渠道结合才能做好品牌。

　　现在已经进入品牌消费时代，市场已经有品牌需求，但是企业还难以建立流通布艺品牌。