家纺专卖店的陈列管理

　　你知道吸引顾客进店的首要秘诀么? 你懂得如何进行店铺规划赢得进店率么? 你明白色彩和灯光在家用纺织品陈列中的无穷魅力么? 你了解家用纺织品陈列与人的微妙关系么? 你清楚如何管理可以提升家用纺织品的视觉营销效果么?下文将告诉你答案。

　　家纺专卖店在终端管理方面需要进行系统设计，尤其是床品、毛巾等产品为主的专卖店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空间，创造最佳的陈列展示效果，具体方法如下：

　　优化的产品组合

　　适销对路、款式齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件，也是店铺管理中的基本内容。选择什么样的产品就决定选择什么样的市场和销售业绩。

　　深色的货品要不要选 许多刚刚从事家纺销售的零售业者，对这个问题比较困惑，目前一些富有喜庆感觉的红色、粉色，或者比较浪漫的紫色更受消费者喜爱，而像咖啡色等深色调购买的人并不多，其实这些床上用品，往往适合居住在高层的消费者，因为阳光比较充足，用深色调比较好看，因此可以按照这样的品类，询问消费者所居住楼层，提供个性化的软装方案，更加体现专业和细致。

　　高档的床品要不要选 一个家纺专卖店需要用高端的产品体现档次和形象，一般而言买成套床品的消费者，很多是新婚情侣，在人生这一特殊时刻，往往愿意花费比平常高出数倍乃至数十倍的价格，购买婚庆用品，因此通过展示一些高档床品，如真丝面料，不但可以获得更多的销售机会，而且也能满足消费者此时的心理偏好。当然要结合当地的收入和生活文化习俗来确定，不能随便陈列高端床品。

　　摆在专卖店的产品，不仅仅是供消费者选购，而且也是体现品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现，更是满足消费者深层次情感需求和生理需求的延伸。因为店长经常在专卖店中，店主应该多听听他们的意见，同时结合产品的功能和款式进行组合搭配，创造新的价值。

　　我们看到很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议，但是按照这样的标准模板往往事倍功半，应该结合当地的真实市场情况进行调整，比如通过枕头、靠枕、床品不同的结合，就可以形成更多样的风格，带动其他的产品的销售，例如针对购买普通四件套的消费者，在四件套旁边放上1对枕头，制造一个非常六加一的组合，使消费者成套系、成功能系列购买，每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量，如夏日用荞麦枕头，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。

　　专卖店内可以将跑量的货品、体现款式功能的利润货品、体现品牌形象和档次的货品，进行金字塔式的陈列，一般而言跑量大众化四件套，所占专卖店商品总量的比例一般不超过60%，带动基本的人气和销量，能够维持专卖店日常的运营费用。体现款式功能的利润货品、利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有此类产品的销售可成为专卖店获利的主要来源，一般占商品总量的30%至50%；形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的产品，这类产品在店铺中必须要配置，但一般不超过总量的5%。

　　当然还要结合家纺专卖店所在位置和区域进行调整。对每个店铺而言，产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的，店长要因地制宜，根据不同的情况来进行调整。一般还要考虑以下几个因素：

　　所处商圈 若是在人口流动较大的闹市区，则产品线可以拉长一点，在人口流动较小的住宅区，产品线则短一点，要适当增加利润产品的比例。

　　商场定位 尽管品牌都有自己的目标消费群体，但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场，则要提高跑量产品的比例；若是较时尚高档的商场，则应适当增加形象和利润产品的数量。

　　店面大小 100平米的专卖厅与200平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大，越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时，进行产品配置时还要充分考虑库房条件，品种越多，对库房的面积要求越大。
 
　　货品的质量控制

　　现在家纺厂商产品质量都比较过关，但是优异过硬的并不多，在这方面要多下功夫，因为有些纯棉布料会缩水，厂商可以适当加长产品的尺寸，为消费者着想，又是一个卖点，除了追求内在品质，外在的表现也很关键。

　　在终端销售产品前做好验货工作，货品进行抽检，检查的内容包括标识是否齐全、包装是否有破损、防伪贴是否遗漏、产品是否有瑕疵等；

　　产品上柜、出样前，看绣花是否美观、缝制是否匀称、工艺是否防止折痕，并检查商标、吊牌是否齐全，内容是否准确。值得注意的是，由于南北方空气差别很大，因此在南方的售点，可以在床品中放入一些干燥剂，保持产品的陈列效果不变形。

　　陈列的倾诉

　　对于一个家纺店铺的陈列，作为一个有经验的陈列师是不会立刻动手的，也不会仅仅通过一些陈列造型来吸引顾客眼球，在顾忌以上细节之前，还会将该店铺近期的销售数据、库存数据、定单数据调出来进行深入分析，了解新品上市的销售速度和其对应的库存量，并通过该地区的季节变化规律判断其产品的生命周期，从而确定主推产品系列和促销系列；同时与店长沟通了解新品上市后，顾客对各产品的反馈，分析畅销及滞销的原因，再重新找到生命周期内滞销产品的“卖点”，进行产品突出的“陈列表述”；当然，还要对附近的竞争对手进行调研，了解竞争对手的新品情况，其主要的产品特点和陈列规划，包括竞争对手A、B、C点的突出陈列是什么等内容；最后要对该店铺的主客流方向、客流量、顾客进店动向等要素进行真实的分析判断。

　　编者寄语：

　　陈列看似是一个简单的工作，配配颜色，摆摆造型，选选位置，再配以环境、灯光、配饰，似乎就可以完成一项陈列方案了。走进一家专业的家纺专卖店，看似不显山不露水的陈列，内行的人却可以从陈列中看出许多门道，每一款产品的选择，重点突出的叙述，摆放的位置都可以反映出该店面内部的许多知识，善于挖掘的人可以通过陈列挖掘出一个店的秘密，陈列是一门学问，家纺从业者要认真对待。