终端店铺数据导向（上篇）

　　许多家纺企业及加盟商并没有最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不甚清楚，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去加以分析和应用，这样的经营会好么？

　　加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力，所以，没有数据记录的店面经营，其结果不会太好。接下来，让我们一起看看如何来分析数据。

　　单店货品销售数据分析

　　畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

　　在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。

　　畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

　　单款销售生命周期分析 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如果该款在一定时间段内的陈列等其他因素未作改变， 其中几日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。

　　一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

　　营业时间分析 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间，比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，等等。通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

　　多店间货品销售数据分析

　　对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售与库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售与库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

　　某款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，或者是导购在该款的推介上有问题，是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨；第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少；第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺；还有一种情况是，B店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给B店铺补点货，等等。当然，在实际的店铺之间的销售与库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。（待续）

　　编者寄语：

　　当我们还没有意识到店面销售数据的重要性时，本文告诉你销售数据在店面经营管理中所占据的位置；当我们已经知道它所起到的作用，如何做数据分析就是摆在我们面前的最现实的问题，我们要从数据中得到什么样的信息，这里面大有讲究。由于文章篇幅较长，现分作两部分，本期重点介绍单店和多店销售数据的分析，下期详细分析品牌的市场定位，敬请期待。