家纺终端订货库存促销高手指点

　　有这样一部分经销商，他们每一个季度都慌慌忙忙，不停奔波，拼命地往前跑，赚钱，可是，到了季末，盈利却不尽人意；也有这样一部分经销商，他们每进一批货，一股脑全部上货，刚上货那会儿，顾客如云，可是，接下来，就成了门庭冷落；做促销？是所有经销商最关注的话题之一，长盛不衰，经久不绝，年年做促销，可是，仍在搜索如何做促销的信息。怎么回事呢？那里出了问题？如何扭转这种局面？

　　别到换季才处理库存

　　“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思：我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢?

　　祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货 ，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6个月；高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做；高手补货也绝对会比其他人提前2个月。

　　“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。

　　波段上货 让对手折服

　　马克•华菲和杰克•琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克•琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克•华菲的款式其实会更多。

　　给顾客造成这种错觉原因在于，马克•华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一排，而杰克•琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克•华菲的店铺有120个款，而杰克•琼斯的店铺只有45款，杰克•琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克•华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。

　　再者，杰克•琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克•琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克•华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克•琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克•华菲只能把款式越卖越少。这时杰克•琼斯又赢了马克•华菲。