市场开发与经销商管理培训

　　【培训时间】2012年2月25-26日广州2012年3月10-11日上海
　　
　　2012年3月24-25日深圳2012年4月14-15日上海
　　
　　【主办单位】神州培训通(www.peixun369.com)
　　
　　【收费标准】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人(含培训费、午餐、税费[建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳])
　　
　　【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
　　
　　【报名电话】020-38353614、38353712【联系QQ】848495670【联系人】肖先生
　　
　　【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
　　
　　●直面挑战：
　　
　　在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
　　
　　对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！
　　
　　针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。
　　
　　●培训收益：
　　
　　1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
　　
　　2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
　　
　　3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。
　　
　　4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
　　
　　5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
　　
　　6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
　　
　　●培训对象：
　　
　　总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
　　
　　●培训形式：
　　
　　理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
　　
　　●课程大纲：（2天共14小时）
　　
　　第一单元：区域市场的规划
　　
　　一、你有以下三大难题吗？
　　
　　难题一：“市场开发屡不成功”
　　
　　难题二：“开发成功没有销量”
　　
　　难题三：“有销量却没有利润”
　　
　　国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
　　
　　二、如何做好你的区域市场规划？
　　
　　1、学会SWOT分析。
　　
　　2、领会公司的渠道战略。
　　
　　3、区域经理市场规划六步法。
　　
　　4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
　　
　　三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
　　
　　1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
　　
　　2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
　　
　　3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
　　
　　●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
　　
　　第二单元：优质经销商的选择
　　
　　一、优质经销商的战略意义
　　
　　二流的产品+一流的经销商=一流的市场
　　
　　二、优质经销商选择五步骤：
　　
　　第一步：明确公司销售政策
　　
　　第二步：调查区域市场特征
　　
　　第三步：走访沟通准经销商
　　
　　第四步：甄选的关键要素
　　
　　1、优质经销商的五大标准
　　
　　2、学会《经销商筛选工具》
　　
　　第五步：谈判签约经销商
　　
　　1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
　　
　　2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
　　
　　三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
　　
　　●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
　　
　　第三单元：批量生产优质经销商
　　
　　一、你的招商方式落后了吗？
　　
　　二、如何进行低成本的招商会议策划？
　　
　　三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
　　
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
　　
　　第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
　　
　　一、“一套思路”出发
　　
　　1、与优质经销商“恋爱”四部曲
　　
　　2、“只有雄狮才能吃到野牛”
　　
　　3、“上对轿子嫁对郎”
　　
　　二、“两项特质”武装
　　
　　1、销售人员两个特质：自信心/策略心
　　
　　2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
　　
　　3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
　　
　　三、“三道防线”公关
　　
　　人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
　　
　　1、情感防线---如何建立信任感？
　　
　　2、逻辑防线---如何建立利益感？
　　
　　3、伦理防线---如何建立品德感？
　　
　　四、“四大问题”促成
　　
　　1、四大问题：
　　
　　问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
　　
　　问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
　　
　　问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
　　
　　问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
　　
　　2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
　　
　　五、“五面镜子”返照
　　
　　1、哪来“五面镜子”？
　　
　　2、放大看自己手中的销售政策优势
　　
　　3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
　　
　　4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异