家纺营销需避开误区才能顺畅前行

　　本文导读:在家纺营销过程中，许多家纺企业经常陷入到一些误区内，同时又身处行业之中，无法跳出行业看问题，导致了他们在错误的道路上越滑越远，长此下去，就会造成严重的后果。家纺营销只有从误区中走出来，才能使家纺企业快速发展，获得更多利润。
　　
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　　在家纺营销过程中，许多企业经常陷入到一些误区内，同时又身处行业之中，无法跳出行业看问题，导致了他们在错误的道路上越滑越远，长此下去，就会造成严重的后果。
　　
　　首先是企业利润水平降低；其次，造成大量经销商“叛逃”；第三，企业为解决很多小事而疲于奔命。只有让企业从误区中走出来，才能使企业快速发展，获得更多利润。
　　
　　误区一：促销越多越好
　　
　　家纺产品作为耐用消费品，有明显的淡旺季和特定事件购买阶段。当前，几乎所有的家纺企业都面临促销价格战的冲击，价格战已经变成了常规战，而在这场无声的战争中，实力不济的企业将被市场淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家纺四件套，许多家纺企业也马上跟进，采用面料较差的涤棉，直接把价格降到了40多元，产品质量的下降使企业进入到了失血状态，无利润可言，企业严重亏损，使产品最终沦为街边的地摊货。
　　
　　成本的降低是有极限的，而许多企业都忘记了其实除了价格，企业存在的核心命题就是为客户创造价值，进而带来更高且持久的收益，不能创造价值的营销战，很容易被竞争产品替代，沦为价格战的牺牲品。因此，促销并不是越多越好，企业应该根据市场的变化以及季节的更替来选择适当的促销手段。
　　
　　笔者在今年五一期间走访北京几家大型商场的家纺区时发现，中低档品牌基本都有5折和特价的产品，新品普遍7~9折优惠，只有宽庭等个别高档进口家纺产品不参加促销活动。商场人士表示，商场的促销力度不会因假期缩短而降低，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的销售人员也都表示五一期间销售情况很好。
　　
　　如果把商场的假日促销称作让利行为的话，那么本身利润空间有限的超市做大幅促销就不免令人咂舌了。五一期间，北京一些超市的安睡宝、小绵羊、红富士等家纺品牌降价幅度高达30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十几元的靠垫都进入打折行列。难道这些产品的成本真的那么低吗？京客隆超市信息中心副主任张勋军告诉笔者，这几年家纺产品竞争很激烈，进入超市的品牌普遍追求薄利多销，这种大幅度的降价促销效果很好，既帮助企业消化了库存，又扩大了品牌的知名度和影响力。
　　
　　针对假期，维科家纺直接推出商品3~6折优惠和19元~99元特价商品促销活动。谈到以上变化，维科家纺上海区的严经理表示，品牌促销并不是降价这么简单，需要根据市场形势随时调整。
　　
　　由此可见，适当且有针对性的促销不仅能为品牌增加人气，还能提高产品的销量，使企业获得更多的利益。
　　
　　误区二：营销模式不重要
　　
　　所谓营销模式就是企业基于自身资源和市场状况设计的一个运营模型。现在大多数家纺企业缺少明确的营销模式，本着走一步算一步的心理，只注重眼前的销量，却忽略营销模式的建设，一味地模仿领先企业的运营模式，希望能够复制成功的经验。但正如阿里巴巴创始人马云所说：成功是无法被模仿复制的。
　　
　　现在许多的家纺企业都将业内知名的品牌作为标杆进行模仿，从包装到陈列，再到产品的设计研发，甚至连一张宣传单也要找与其合作的印刷公司制作，但这样亦步亦趋式的做法并不能使企业获得发展，只会逐渐拉大与知名品牌的差距，成为被其牵着鼻子走的“跟班”。家纺企业应根据自身的资源和定位，设计出一套比较适合自己的营销模式。在构建自己独特的营销模式时，一定要注意以下几点：差异性，要着重体现出与竞争对手不同的地方；面向终端消费者，最好的发力点源自对顾客的互动与沟通；与品牌定位和市场定位相统一，形成合力，发挥最大的价值；进行产业整合，对商业终端进行整合。
　　
　　企业只有避开这两大误区，才能在发展的道路上更加顺畅地前行。