家纺经销商女性消费者应对策略

开场搭话∕问候

　　真诚与热情是这一步的关键。我喜欢以这样的问候开始谈话：“早上好！感谢您的光临。我是艾丽莎，能为您做点什么？”我的一位同事喜欢另一种方式，“您好，想找什么样的产品？”其实“我能为您做点什么？”是一句很好的搭话语，它能够鼓励顾客与你分享她的想法。

　　假如你的顾客这样回答你：“我只是随便看看。”那么请尊重她的意见。请记住，她是想收集信息，并不想匆匆购买。但是在她浏览商品时，你要站在一个并不显眼但随叫随到的位置，以便她找到目标商品后，与你确定购买。

营业员的素质

　　这其实是你分享顾客想法，了解顾客所需的契机。以这样试探性的语言开始与顾客之间的谈话：“能向我描述一下您的房间的装饰情况吗？”然后给顾客回答的机会，从而达到交流想法的效果。尽量使你所提的问题具体化，从中你才能了解到顾客喜欢怎样的生活方式和装饰风格，比如：“您的孩子多大年龄？”“您家里是否饲养宠物？”记住最好问一些她可能在书上，杂志上或者其他居室中或者网上曾经遇到的问题。通过这些问题你便会了解到她实际购买的机率有多大。最重要的是你要对她说的一切事情表现出浓厚的兴趣并且利用你所听到的信息向她推荐第一款合适的产品。

选择商品

　　如果你能向顾客推荐一款迎合她想法和满足她需要的产品，那么你与顾客之间的关系就可以再上一个台阶。如果她对你现有的产品提出任何反馈意见，请不要仓促行事，更不要惊慌失措。请记住，你所做一切事情都要为时尚服务，所以尽可能去展示最新的产品款式和颜色，并鼓励顾客大胆尝试。

　　在选择商品的环节中，你的任务很清楚。建议你向顾客一次推荐一两款合适的产品就可以。不过你一定要事先比较类似产品的不同特点及各自优势，并且介绍产品时要涉及到具体的顾客关心的问题:如产品的耐用性，跟踪性以及耐脏污性等。

　　既然你是在销售时尚，提供灵感，那么价格预算就不应该成为你的顾客在购买时应该考虑的首要因素。我的建议是，价格要让顾客首先询问，而你在介绍产品时则不必提及。根据我的经验，如果我认为一款产品稍微超出了顾客的预算，但确实符合她对居室装饰的构想，我也会毫不犹豫地向她们推荐。之后我发现如果你推荐的产品确实能取悦顾客，那么她们并不在乎花费是否超出了预算。总之就是假如她认为这件商品物有所值，她会自觉提高预算的。

　　值得一提的是，挑选一件满意的商品要花几天，几个星期甚至几个月的时间，所以不要催促顾客赶紧购买。你作为她们装饰意见的来源，应紧随其后提供必要服务，让她们在整个挑选过程中也同样感到舒适惬意。