家纺礼品经销的市场前景
2012-3-23
3、团购的增长
团购是一个重要的市场。销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。团购的关键在于业务人员和团购单位的沟通，顺利实现销售。销售人员更多更快更有效地开发客户，是团购销售的生命线。销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。以下是团购销售过程中需要注意的几个问题：
（1）和谁谈生意，这是一个问题。销售人员一定要找准关键人物，避免敲错门，找错人。成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等，对重要的大客户，销售经理、经销商亲自拜访是成功的前提。
（2）不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如著名销售专家戈德曼博士所说：“区分一流业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。”
（3）用低价吸引客户，会使企业无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。每一笔团购业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞品中脱颖而出。
（4）21世纪的营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。
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