推销三角理论

　　
　　二、推销员对产品的相信
　　
　　推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了3个层次的内容：
　　
　　(1)核心产品。指产品能给顾客带来的效用和利益，这是满足顾客需求的核心，是顾客真正想购买的东西。
　　
　　(2)形式产品。指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。
　　
　　(3)延伸产品。也称为附加产品，是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。在向顾客作推销介绍时，便能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐述；才能更加主动有效地处理顾客的各种异议，包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、外观异议、包装异议等。当然，推销员对自己推销的产品也不应盲目地自信。这种自信应源于对产品的充分了解，源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。
　　
　　三、推销员对自己的相信
　　
　　推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。
　　
　　推销员对自己的相信，包括相信：
　　
　　（1）自己从事的推销事业伟大的意义；
　　
　　（2）自己从事推销事业的智慧和能力；
　　
　　（3）自己充满前途的美好明天。
　　
　　推销员的事业总是沿着从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的。如果有人遇到了几次失败或挫折，就气馁，就失去信心，是不可能干好推销员事业的。
　　
　　推销员对自己缺乏信心的表现有三：
　　
　　(1)认为自己天生就不是干推销的“料”；
　　
　　(2)害怕被顾客拒绝，觉得被拒绝很没面子；
　　
　　(3)担心从事推销工作会做“蚀本生意”，因为有些推销事业是要自己投入一定本钱的。事实上，成功的推销员没有一个是一帆风顺的。
　　
　　美国一位名叫乔伊吉拉德的人曾欠债6万美元，但凭着自己顽强的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求发展，终于成为美国的汽车推销大王。