营销中的借势法则

　　
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　　终端销售中的产品借势
　　
　　一、搭乘关联产品的便车
　　
　　在陈列上什么样的关联产品可以借势呢?一般来说，产品陈列面积小、产品反复购买机率相对低、产品有一定的延伸价值、产品小巧精致等，这些特点的产品就可以借相关产品的势，比如香烟和精美打火机。另外，不相关联的商品也可以通过特定的时间联系在一起。巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种产品平时“见不上面”，但情人节鲜花和巧克力的热卖让它们联系在一起。
　　
　　二、借旺销产品推广
　　
　　旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。研究发现：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100-200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间。这就是所谓的“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒钟的关注。旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。采取紧贴陈列就是一个很好的方法。
　　
　　当然这些位置的价格会更贵一些，但是可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。另外产品线长的企业，并不是所有的产品都好卖。企业将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销品之势。
　　
　　三、优势明显，紧贴竟品陈列
　　
　　(一)价格借势。如果自己的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是价格比竞争品牌低，那么，紧贴着竞争品牌能最直接突出价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是把消费者拉到自己旗下的最后机会。
　　
　　(二)特色借势。有一种可乐，含有丰富的维生素。它的主要竞争对手定位于二级可乐品牌，企业在卖场的陈列策略是：远离可口可乐和百事可乐，紧贴着其他可乐。并给出醒目的POP广告：A可乐，年轻健康的汽水!当消费者经过这些可乐时，看见其醒目的POP广告，对比优势自然就强烈异常。
　　
　　(三)自家产品借势。在同类产品里，如果自己的产品线更长，同样可以用紧贴陈列的策略来突出品牌优势。当产品优势明显的时候，陈列应当用紧跟策略，充分借竞争品牌的相对弱势，来提升自己的优势，一边打压，一边提升，效果不言而喻，这是陈列中的关键。
　　
　　当然，一种产品相对于竞品，会在价格、性能、品种、包装、促销等等很多方面产生优势。企业有了紧跟意识还不够，最重要的是要在陈列中充分将区隔竞品的优势提炼出来，简单明了地告诉消费者。
　　
　　四、借消费者自身之势
　　
　　沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象：尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近。

　　幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。卖场经理对此很奇怪，做了很多分析和调查后发现：很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，他们都有喝啤酒的习惯。每次都会顺带着买些啤酒回家。于是，卖场干脆将这两种产品陈列在一起，彻底方便消费者。这是一个典型的借消费者购买行为之势营销的例子。消费者的心理千奇百怪，注意观察、分析消费者的购买行为，从中发现并运用规律借势营销，将会收到出其不意的好效果。