4步激活沉默客户
2012-3-31
第二步，洞察需求
客户分类是基于前期的经验做出，而当我们制定了一定的营销目标之后，就要对于前期的客户进行相应的盘查，深入了解不同客户的需要。
首先，蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系；
其次，蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，这些客户具有一定的购买实力，不购买的原因可能在于：与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等，对于这些客户需要深入探究其不购买的原因，从而制定相应的对策；
第三，蝴蝶客户也是需要争取的客户，对于这些客户未购买的原因也需要做深入地分析，一般不购买可能会是因为：资金原因、信息干扰、价格因素、等待促销等，资金原因可能是资金实力或资金周转的问题，信息干扰则是这些客户易于被周边环境中朋友、同事和亲属的意见所影响，而不会很快做出购买决策，价格因素是客户对于价格的敏感性度较高，价格接受度较低，等待促销也是客户期望有更多的购买实惠。对于这类客户需要通过深入接触，了解需求，克服其不购买的顾虑，促进其购买成交；
第四，螳螂客户可以投入相对较少的精力，但这些客户也可能会具有潜在的价值，一则要密切留意其中可能转化为蝴蝶客户的客户，二则这些客户也会具有传递信息的作用。
营销的目标就是要影响到更多的目标客户，并将这些客户转化为购买者。在营销过程中，经过一段时间的产品或品牌推广之后，就会积累到一定的客户资源，而这些客户除了一部分已经购买的客户之外，其他客户可能成为沉默客户，有效经营这些客户，会有效提升企业的营销效率，也会为我们带来更佳的经营效益。那么，对于这些客户资源，我们要实行四步走策略。
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