专业形象 赚钱要有赚钱的样

      这是一个激烈竞争的时代，做生意越来越难了，所以我们要讲究专业化的套路和专业化的方法。什么叫专业化？用一句不确切的话概括，就是形式比内容更重要。意思就是，不但看上去要像一个经销商，而且要像一个卓越的经销商。

专业的外表 形式比内容更重要

　　假设街上有两个店铺，一个店门头装修很漂亮，很有现代感，另外一个店门头装修不怎么样，你会走进哪家店？肯定是装修漂亮的那家。而且这家店不但门头装修漂亮，店长每天还带着导购在外面唱歌，一边唱还一边做早操，很快乐的样子；而另外一家就没什么概念——做什么早操啊，反正有人来买东西就卖，没人来买就算了。站在消费者的角度，你认为哪个店更正规？

　　消费者就是喜欢店家折腾，越能折腾越像那么回事，越是好品牌。实实在在、直来直去的反而不行。这也符合比较经济学理论，就是说相比而言，谁更厉害，谁就赢得消费者。

　　刚才说形式比内容更重要，如果不能保证内在是专业的，至少外表要是专业的。就像开店，门面该装修一定要装修，员工该穿制服一定要穿制服，而且一定要戴胸牌，店长是店长，店助是店助，导购是导购，刚来的实习生就是实习生。因为实习生挂着胸牌，显得很专业，客人一旦对他不满意，发现他是实习生，就不会跟他计较。如果没有这东西，客人就不知道了。所以说首先要解决专业化的外表。

　　案例：专家的形象魅力去医院的时候，有两个门诊可以挂号，一个是普通门诊，一个是专家门诊，经济条件许可的话，你挂什么门诊？肯定挂专家。为了踏实，放心。挂了号，到了专家办公室，你一看，哇，太像专家了，头发都白了，梳得一点都不乱，戴着一副老花眼镜，穿一身白大褂，挂个听诊器，笑眯眯和蔼可亲地看着你，你心里很佩服：不愧是专家！其实，是他的专业派头让你折服了，你是被他的外表震撼了，就认为他的专业化程度很高。

　　假如你一进办公室发现不是白头发的专家，是黑头发的，还怒发冲冠的，中间还挑染了一点黄的，没有老花镜，也没有听诊器，穿的是清洁工人的蓝大褂，扣子还没认真扣，隐隐约约还能看到两根胸毛，你会认为他是专家吗？你恐怕要落荒而逃了。

　　所谓专业化，就是人家还没有跟你产生生意合作之前，光凭第一印象就认为你很专业了。这就是强调形式比内容更重要的原因。首先要把形式做好，然后再把内容做好。

　　案例：大公司的标准化不信你去看一下，不管哪个大公司，他们的门牌、他们的办公室的布置、他们的LOGO、他们的员工着装，一定是要求很高的。常有人说麦当劳、肯德基的员工素质很高。其实不是，他们要说的话基本就那五六句，你去研究一下，多了他们也不能说的。他们衣服是统一的，笑容是统一的，讲话是培训过的。做生意不是怕话少，是怕话多。为什么？话多了，乱发挥，员工就不能按照规定的去说。

　　案例：四句话生意就黄了我去一个店铺巡店，刚好来了个客人。客人：美女，这双鞋多少钱？美女导购：180。客人：太贵了。导购：没办法。四句话就结束了，生意没成。

　　一听就知道，这个导购没有经过专业化训练。很简单的道理，客人第一次到你的店里来，他对你们还不熟悉。这种情况下你能跟他谈价格吗？你一谈价格，哪怕你说一块钱，他保证下意识地要回答你：太贵了。这是他的本能反应。他说太贵了，而你说没办法了，这个生意肯定就做不下去了。

　　如果换一种做法呢，有经验的导购回答的就不一样了。客人问多少钱？导购马上就说：大哥，价格一定让你满意。这句话是废话，但是客人听了心里很舒服，因为她说让他满意嘛。其实，什么叫满意？没有标准。导购是否真能让客人满意倒也未必。不过这样至少保证客人暂时不会走，然后再通过交谈、介绍，把这个产品的价值表现出来，把它的品牌表现出来，客人就不会觉得它贵了。这就叫专业化。

　　专业化靠什么？靠流程，靠专业的外表——形式比内容更重要，形式不专业，内容肯定更不专业。

专业的态度 态度比能力更重要

　　卓越的经销商应该具备专业化的态度,我认为态度比能力更重要。现在很多人做事不行，不是因为能力有问题，而是他的态度有问题。态度出了什么样的问题？那就是重视程度不够。

　　有的人小时候读书成绩很好，当班长，当学习委员，可是若干年过去了，回头看一下，却发现他们做得并不怎么样，倒是有些当年不怎么顺眼的，现在却成了千万富翁、亿万富翁。什么原因？那些人的智商并不高，为什么能取得今天的成就？其实就是由他们的态度决定的。

　　送大家一句话：情商比智商更重要。特别是做生意的经销商，情商比智商更重要。

　　刚才说了，那些人为什么能够取得今天的成就？就是因为，他们认准了一件事情就义无反顾地做下去。这么干，什么人不成功呢？如果是今天一个想法，明天一个想法，分析来分析去，最后决定，躺在家里床上最安全，那就什么事情也做不成了。

　　专业化的态度是什么？就是态度比能力更重要。有积极的态度才会有积极的行动，有积极的行动才能有优秀的结果。首先是态度，然后才是能力，最后是结果。

　　经销商这个层次的群体，文化程度非常高的人不多。我曾经做过调查，大部分经销商的学历集中在中专、高中，甚至很多人是初中。大专、本科以上学历的比较少。为什么他们又能做到今天的成就？是因为他们勤奋、努力，并且有积极向上的态度。对他们来说，态度比能力更重要。

专业的眼光 赚钱比省钱更重要

　　体现专业化的态度还有个概念：用发展的眼光看待自己。我提过一个说法，叫告别个体户时代。最早的经销商，大部分是做批发起家的，在某个专业的批发市场租一个门脸，夫妻俩，最多加一个小舅子，一起搬货。货搬上车，钱收进来，一手交钱一手交货。早期的经销商很多都是这么做的。

　　随着社会的发展，对经销商的专业化程度要求越来越高了，经销商也要用发展的眼光来看待自己。最怕这么给自己定位：算了，我这个事做不好，我没办法了。我们把这种做法叫画地为牢、自我设限，这样的人不能用发展的眼光来看待自己。

　　案例：要省电还是要关门个体户一般怎么做？该花的舍不得花，不能省的硬要去省。前几天帮一个经销商巡店，非常有意思。大约下午5点钟时，天还没有完全黑，老板娘在那边交代：等一下，那个灯啊，前两排的先开，靠里面两排先不要开。为什么呢？省点电费。可是她这么干，消费者能认可吗？消费者走到门口一看：呀，灯都开不起了，快倒闭了吧。

　　消费者嘴巴有“毒”，他说一个店要倒了，很可能这个店真的很快就要倒了，因为他们互相传播消息。消息一传播，大家都不来消费，不来消费麻烦了，店就真的要倒了。

　　消费者不会给经销商雪中送炭的，经销商要是做得好，消费者会来锦上添花；要是做得不好，消费者就会落井下石。

　　案例：没人的饭店谁敢进你要是到饭店去吃饭，两个饭店开在一起。到这边一看，没人。你敢在这边吃吗？不敢。原因很简单，你认为这家饭店生意不好，肯定质量有问题。再到那边一看，人很多。领班出来了告诉你要等一等。你会说：啊，没事儿，等一下。

　　消费者就是这样，你越好他越给你锦上添花。说来说去一句话，经销商要大气一点，要像个赚钱的经销商。你要是看上去就不像赚钱的经销商，就真的不会赚钱。银行工作人员夹个包跟在谁的后面？有钱人的后面，问：要贷款吗？有人看到银行的工作人员夹个包跟在乞丐后面问：要贷款吗？没这回事。

　　你越是看上去能赚钱，消费者越要把钱送给你赚。告别个体户时代，就是不要用一些很琐碎的、很小的眼光来看待经销商，一句话，赚钱比省钱更重要。钱不是省出来的，它是赚出来的。要赚出钱来，就要大气，大气就要用发展的眼光看待自己。

　　我研究了一下，很多经销商每年赚200万，然后用这200万买房、买车，或者存到银行。每年赚的钱都消费掉了。为什么不拿出来做投入呢？他舍不得。好不容易赚来的钱，干吗要把它投出去呢？可是越是不投，就越没有发展，只能保持那么大的规模。