营销人员用语言“钩”住顾客的心

　　”一下子把人噎住．一种是善待问价者．他们把顾客问价看成是难得的机会，因而回答问价者不是将顾客往外推，而是以真诚的态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾本店创造条件，总之是不轻意地放过任何一次机会．笔者就亲身经历过这样一件事．笔者曾受朋友之托为其购买一台激光打印机，于是我就来到市场上问价，其中有一家店主对我很热情，见我问完价后想离开就对我说：“价格好商量，我保证在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你．你要是心中还没有数，你可以再到其他店里去看看．”临走时还对我说：“买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的！”你别说，几家转下来，最终我还是回到这一家商店以最低价买了一台打印机．
　　
　　顾客问价一般有三种情况：一是货比三家看看哪家便宜；二是打听行情，看看是否值得买，或者准备过一段时间买；三是没事儿问着玩玩．不论哪一种情况，既然顾客问价，那就表示他有购买商品的可能，即便是问着玩玩，也说明他对你的商品产生了某种兴趣．而善待对你的商品感兴趣的顾客，不管他的目的是什么，不也是一种理所当然的互敬互重、互惠互利吗？如果用一句“你买不买”之类的话先噎住顾客，甚至还吵上一架，实在不是商家的明智之举．因为这样久而久之，你失去的将不只是一两个顾客和一两笔生意．
　　
　　=抓住机会，适时激将
　　
　　好胜之心，人皆有之，激发得当，有利销售．一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买．可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决．此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买．”这对夫妇听到售货员的介绍后心想：“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？”好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指．珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美．
　　
　　明确暗示，帮助决断
　　
　　当顾客要对购物作出决断时，往往会遇到二难选择，甚至多难选择而无法下决断．这时，如果你能明确暗示，帮助决策，就能促成生意的成交．例如，有一位顾客正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时，家具店老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方．”这样讲，暗示不明确，不利于顾客作出购买的决策．如果老板这样说：“像你这样的人，我认为圆的比较适合你，因为圆的与你的个性颇能配合，你若买下这张圆桌，还可以作个永久纪念．”顾客听了这一番话后，马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌．
　　
　　努力创新，力求独特
　　
　　广告语言自然也是商业促销语言，广告语言如果千篇一律、千人一面，那是很难吸引顾客的，只有努力创新，力求独特，才能招徕顾客．例如饭店通常以“名厨掌勺”、“内设空调雅座”、“免费卡拉OK”之类的广告语言招徕顾客，如果大家都有这么做，那就没有什么独特的吸引力了．而有些饭店的老板深知其弊，他们的广告用语力求出新，别具一格．在安徽省六安市城南，一家小饭店的玻璃橱窗上写着：“闻香下马，知味停车”．相邻的一家更妙：“美不美，品；信不信，尝．”在肥西县上派，有一家饭店打出的广告语是：“第一次不来是您的错，第二次不来是我的错．”

　　另一家小饭店还不惜花“大版面”将这句话诠释得更具体：“一次不来是您的错，来过一次不再来是我的错．我不奢望您原谅我的错，但千万请您别错过．”看到这样的广告语，不由你不进去试一试．同样一句促销语言，由人说出和由动物说出，其效果会大不一样．在北京，有一家小小烟酒店，推出了一种别具一格的“八哥招客术”．一只训练有素的美丽的八哥站在店门前的一根木棒上，嘴中不停地向过往行人叫着：“卖火柴，一角一盒．”路人一听，觉得好玩，即使不想买火柴的人也来到店里买了一盒火柴．更令人意想不到的是，人们在买火柴的时候，还选购了不少其他的商品．后来，聪明的店主又推出了“八哥卖口香糖”的奇招，随着八哥“卖口香糖，三毛钱一块”的一声声悦耳的叫唤，该店的口香糖一时供不应求．
　　
　　俗话说：“好语言，能生财．”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润．搞营销，学会使用语言，努力提高说话的技巧和能力，并非白费工夫．