减法营销的策略落地

　　
　　减法营销之渠道界面
　　
　　当下，很多企业片面地认为品牌没有做强的原因是渠道不够完善。于是商场、超市、KA、专卖店、电视购物、网络销售齐上阵，这样不但因为卖场类型多导致无法进行大盘谈判，进场费用不菲不说，还要再构建不同类型卖场的品牌服务团队，最终全面进驻却无一形成强势销售。事实上，企业应该根据产品特征摸索出独特、符合市场规律又有市场容量的渠道。
　　
　　青岛啤酒：打造协同供应链平台
　　
　　由于供应链管理平台建设高度的技术复杂性和服务专业性，目前的主流趋势是应用第三方投资建设和管理的平台实现供应链管理。青岛啤酒通过跨企业协同平台，实现了基于销售渠道管理的全程供应链管理。关键点是要打通整个供应链，建立一个统一的平台。在这样的平台上，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到一级批发商、二级批发商，形成一个完整的链条。渠道业务管理层通过基本系统软件模块的配置，实现跨企业的协同预测与计划、协同产品管理、协同订单管理、促销费用管理、渠道资源及供应商和客户关系管理。
　　
　　经过一番权衡比较，青啤选择了的供应链管理平台服务的显著特点是先使用后付费，而且是按照日常的业务流量付费。平台另一个特色之处是应用了移动供应链管理。利用短信接入号，青啤可以让二级经销商和其下游的经销点不添置任何IT设施，仅仅是通过手机传送信息到平台并接受平台信息，加入以青啤为核心的供应链管理系统。青啤用IT手段重塑销售渠道，将现有的人力密集型渠道改造成技术密集、知识密集型渠道，全面实现了青岛啤酒的渠道变革。
　　
　　一汽大众：合作夯实渠道
　　
　　实施“经销商合作发展计划”，视经销商为战略合作伙伴，与经销商建立新型战略伙伴关系，实现合作、发展、共赢是一汽大众推出“经销商合作发展计划”的核心理念。加快网络发展、提升经销商能力、加强对经销商的支持与服务，是“经销商合作发展计划”的重要内容。通过优化网络布局、合理进行新的网络规划，同时能够吸引到行业最优秀的投资人加盟大众品牌，包括鼓励网内核心经销商在规划范围内再建新的网点，这是一汽大众现阶段积极推进的重点工作。同时，在提升经销商运营管理能力方面，一汽大众推行激励导向的经销商运营管理体系，希望通过科学的评价标准、系统的培训与支持、有效的管理和评价、合理的激励政策，在稳步提高经销商运营管理能力的同时，提升销售满意度和服务满意度，实现真正的高质量销售。

　　为了应对一汽大众高速发展的需要，一汽大众还提出了“销售公司体系能力提升计划”。销售公司体系能力提升计划，紧紧围绕用户和市场研究、产品定位与规划、资源配给、广告与宣传、渠道管理、终端零售支持、售后服务和客户关系维系等八个核心业务领域，抓住组织结构优化、核心人才培养、知识管理、流程设计、团队文化建设五大要素，打造核心竞争能力。同时，与销售公司体系能力提升计划紧密相关的一个方面，就是一汽大众销售公司组织架构的调整。这个调整，就是为了更好地促进面向未来所需要的核心能力的建设，以及核心人才的培养。
　　
　　减法营销之促销界面
　　
　　在一个理性的消费环境下，良好的促销主题和方式往往会产生较大的震撼效果，故此，任何企业必须把握“促销未动，规定先行”原则。即一定要先确定好相关规定和须知，以免发生问题时工作人员不知道如何处理，造成顾客的烦感。