如何让销售化于无形
3.要能讲顾客想听到的话，包含他所要得到的到底是产品的知识、使用方法还是拥有利益、整体的体验感受，透过讲的部分让顾客体验到我们的产品能够解决哪些问题、带来哪些利益。在讲的过程里面，记得一定要适可而止。
透过这三个方面，就能让我们的顾客渐渐产生信任感，只有信任感建立了，他来购买产品时菜有物超所值的感觉。
什么是物超所值呢？我们通常的概念里认为，同样的产品，越便宜就越物超所值，但其实这个理解是有偏差的。例如，如果我们今天和熟悉的朋友买东西，我们本身对他产生信任，当购买了这个产品后，会有以下几种情况：
1.产品确实比市场价便宜，我们就会觉得非常感动，好像欠他一个人情一般
2.产品和市场价格一样，我们也会产生另外一个感觉：如果要给人家赚钱，也要给自己的朋友或信得过的朋友赚
3.如果不小心买的价格比市场价贵，我们也会感受到这个产品因为是从自己人手里买的，会有保障，而且售后服务上能做到一对一的服务，也不至于跟这个朋友绝交。
上面的案例里讲的概念是，如果顾客真的信任你，把你当朋友的时候，产品的物超所值就体现出来，这可能是一个服务、一个购物的喜悦感等等，是一种综合性的体验。销售人员常说把顾客当朋友，但只有先做到让他信任，产生好感，然后产生利益感的时候，他们才会把我们当做朋友，唯有这个时候，销售才是彼此开心、愉快和充满信任的。所以销售手法不是极力的推荐，而是要整体转换，要精准的了解顾客的需求，推荐他所需要的产品，然后做好日常维系。即便无法做到精准的推荐，也可以提供专业的建议让他当做参考，每次不是只看单次销售而已。
很多销售人员只想这次会不会成交，但做得好的销售人员，他只要协助顾客做好助销，或许这个顾客不会来买，可他以后会介绍别人来买，或者是它他已经买过，可会有回购的行为。对某些比较高端的精品，顾客只要对这样的销售人员产生信任感，甚至会从便宜的产品逐渐往高端、高价的产品去购买。销售人员把现有的错误观念调整过来，每一次看到我们的顾客都用一种发现新朋友，或者能够帮助他们解决问题的心态去运作，把销售提升到另外一个层次，真心的服务我们的顾客，这样我们就能得到一个好的客户群体。而且我们只是一个服务提供者、知识传达者，还有让顾客产生开心、喜悦的一个人，这样的销售模式就可以跳脱传统，在应对千变万化的顾客时达到最好的销售成效。
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