促销“禁语”

　　到第二个柜台，也是告诉导购，我想看看唇彩，导购也是把我领到所有的唇彩，然后拿了2款出来（也要高于40，50块钱的，而且还高了不少，但在她的产品中是比较适中的价位），告诉我，这两个颜色最适合我的肤色，如果我穿颜色亮点的衣服可以用A款，如果是颜色暗点的，可以用B款，我告诉她价格高了，我不想买超过100块钱的（其实还是多说了，我是不想买超过50块钱的），导购告诉我，和其他品牌相比，价格是高了点，但是……(一段非常专业的讲解，而且还把她们产品的中高低的做了对比，没有贬低价格低的，也没有过分表扬价格高的)，虽然最后我没有买（确实超出了我的预算），并且一再表示，我不想买价格这么高的，但我走的时候，她还是拿了一张她们产品的宣传单页给我，并告诉我，上面有化妆的一些技巧，我可以看看。回到宾馆，越想越郁闷，又重新回去，而且还买了两只。
　　
　　这个导购有两点值得大家学习，第一，她没有直接问我买个多少钱的，而是根据我自身的条件推荐我用什么样的。其实，手机销售也是这样的，导购可以根据顾客的穿着，打扮，简单的估计判断顾客的喜好和性格，投其所好的给顾客推荐手机，这样比问顾客“你想要个什么价位的”成功的机率更大，因为就算顾客告诉你我想要个***价位的，也不一定是他的真心话。第二，她有培养潜在顾客，在我走的时候，给了我一张产品的宣传单页。想一想，导购在销售手机的时候，如果是看人拿的产品，即使价格高了，也不会高的太离谱，只要能讲出优势，讲到点子上，即使顾客当时没有买，给他一张宣传单页，让他有个念想，说不定什么时候就回来买了。
　　
　　3.“你想买个什么功能的手机”
　　
　　这句话导购说出的次数，不比上一句低，当顾客在看柜台里的手机的时候，很多导购都会这样问。和上一句一样，大部分顾客的回答是“我先看看”。
　　
　　虽然顾客在走进商场之前，脑子里可能已经想过了，我这次买手机（现在大部分顾客是换手机），一定要有*****功能，但这些想法都是比较模糊的，我们可以把顾客的这些想法，称为顾客最关心的卖点，如果导购在给顾客讲解的时候，能把顾客最关心的卖点讲出来，那销售的时候，一定很顺利。但为什么导购会问顾客“你想要个什么功能的手机”呢，大部分导购告诉我，其实手机的很多功能她们都知道，都会讲，但就是不知道顾客需要什么功能，往往讲了一个功能，顾客说平时不用这个功能，讲了一个，顾客也说不用，再讲顾客就走了。不知道该讲什么功能，所有就问顾客“你想要个什么功能的手机”。问顾客没有错，但先这样的问法就不对了，所以，在讲解之前，一定要找出顾客最关心的卖点讲解（如何找出来，我在《在培训与销售直接——关于店员培训》中有提到，请到那篇文章中大家参考），而不是让顾客说我需要*****功能，除非是在网上查好了型号的顾客，大部分顾客还是不知道自己要什么功能的。
　　
　　4.“喜欢哪个，可以拿出来给你看看”
　　
　　和第二，第三句一样，得到的顾客的回答还是“我先看看”（偶尔有顾客指着某个手机说，我看看这个），不同的是第二句好人第三句是刚刚进入商场的顾客，而这一句是顾客已经进入了商场，正在找她喜欢的手机。其实顾客也不知道那款手机是她喜欢的，因为她看到的仅仅是外观和价格。而遇到这样的情况，很多导购除了说“拿出来给你看看”之后，就在也无话可说了，要么跟着顾客在商场里走一圈，要么看着顾客从这个柜台，走到那个柜台，最后走出商场。

　　遇到这样的情况，我建议导购，还是直接拿手机推荐给顾客比较好。当然，和顾客开始时的沟通，还是要先赞美顾客，例如：美女，你这个发型真好看，非常符合你的气质，你在哪里做的头发，有空我也去看看等等这样的话，然后再告诉顾客，我们商场有几款手机，特别符合你这个年龄段的顾客，而且买了的顾客都反应质量很好，有滑盖的，折叠的，还有一款直板的（不要拿太多，3个就可以了，也可以说，如果你喜欢手写，还有一款PDA的），看看你喜欢那个款式。
　　
　　5“你买手机？”“买手机还是办卡？”
　　
　　这句话我在北方听到的比较多，也是在顾客刚刚进入商场的时候一些导购的“迎宾语”，问导购为什么要这样问顾客，来商场的不就是买手机的吗（家电连锁除外）？导购说，还有充值的，买手机卡的，所以就这样问了。听起来是没有错，给顾客讲手机前是该了解下，顾客来商场的目的是什么，但听的次数多了，越听越别扭。其实可以把这句话这样改改“你好，这么早就来商场了（外面天热吗？或者今天天气不错，来商场看看），今天来是想买款手机还是办卡？”先和顾客套套近乎，或者是像上面说的赞美下顾客，让顾客放下防备的心理，更轻松的消费。而不是，一见到顾客就问“你买手机还是办卡”，给人的感觉就是你来这里就是消费的，就是买手机或者办卡的，来商场也可以是先看看的嘛。
　　
　　以上这五句“禁语”，都是导购们最容易犯的错误，如果导购们能够少说几次“禁语”，就有可能会多销售几部手机。