加盟商：您做好加盟的准备了吗？

　　本文作者系浙江蓝鸽家纺市场部经理王杰。他进入家纺行业8年，现今有10余年品牌营销管理工作经验，先后负责过直营、加盟招商和市场营销策划工作，有着丰富的家纺从业经验。本刊特刊此文，以供答疑。
　　
　　对于小型甚至是个体的加盟商而言，加盟和代理一个品牌的目的很直接：赚钱！其次才是网络拓展。大多数的家纺加盟商在当老板前，很少接受过专业的系统的培训，对家纺的产品知识和经营方式方法缺乏，不知道如何选择适合自己当地市场的家纺品牌，掌握一些加盟技巧就显得尤为重要了。
　　
　　一、明确加盟的真正内涵
　　
　　作为一个加盟商在加盟品牌之前首先要搞清楚加盟的概念。什么是加盟呢？所谓的加盟，就是该企业组织，或者说加盟连锁总公司与加盟商二者之间的持续契约的关系。根据契约，总公司必须提供一项独特的商业特权和品牌经营授权，并加上人员培训、政策支持、经营管理及商品营销的协助，同时加盟商也需付出相应的人力、物力、财力的投入。它是一种经济而简便的经商之道，以最小的风险和最大的机会获得成功。经品牌公司授权后，让加盟商可以合法使用加盟公司的形象、品牌、声誉等，在商业的消费市场上，吸引消费者前往消费。加盟总部则可因不同的加盟性质而向加盟商收取加盟金、保证金以及权利金等。双方都必须签订加盟合约，以达到事业之获利为共同的合作目标；加盟商在创业之初，加盟总部也会将本身的品牌文化、产品知识、销售技巧、陈列技巧等经验，教授给加盟
　　
　　商并且协助创业与经营。
　　
　　加盟商是中间商的一种，合法取得品牌经营权，以品牌影响力和独特的产品风格作为销售核心从而获取利润。加盟商是品牌生产商的经营延伸，一般影响大一点的品牌商品都有它的加盟商。做加盟商虽然是为他人做嫁衣裳，但与此同时也是在为自己积累经验，借助厂家有形的商品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些信誉好或者发展潜力大的品牌做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始的创业者可考虑从一个镇、县或是一个地级市做起，均不失为一种好的创业方式。
　　
　　二、自身条件的匹配程度
　　
　　在决定加盟品牌之前不妨先分析自我，看看自己是否符合做加盟商的条件，具体的条件有：
　　
　　1、是否具备良好的个人素质和较高信誉度；
　　
　　2、是否有一定市场运作能力，具有强烈品牌意识和服务理念
　　
　　3、是否有足够的投资资金、流动资金和人力？
　　
　　4、是否获得家人或朋友的支持？
　　
　　5、是否是全身心地投入、自己来经营？
　　
　　6、是否具有良好的人际沟通能力和人脉资源？
　　
　　7、是否对所经营的产品、连锁加盟概念有充分的了解？
　　
　　8、是否愿意接受厂家（公司）的运作系统、制度、规定？
　　
　　9、是否有和厂家（公司）分享利益的观念？
　　
　　10、是否具有不成功决不放弃的决心？
　　
　　11、是否看到了这个行业的发展前景和价值？
　　
　　12、是否有失败了的打算和长期经营品牌的思想准备？
　　
　　三、实地考察减少盲目
　　
　　分析自我后觉得自己具备了做加盟商的条件，还要了解品牌公司的详细情况，做到实地考察，减少盲目投入。
　　
　　1、从专业角度测评品牌公司
　　
　　重点了解公司的经营历史，目前在行业中所处的位置是属于中等、中高档还是中低下水平。未来3-5内的发展计划是怎样的，通过哪几个方面来提升品牌。产品的市场需求情况、产品风格及价格定位、所面向的消费群体、研发能力、促销活动策划与执行、新品上市计划与管理、业务技能培训、销售服务、生产能力、质量控制、采购、物流配送、政策支持、广告投放计划、平面风格、店厅形象等都应仔细了解，并做出客观的评估。有针对性地了解所选家纺品牌的运营情况，市场竞争态势，消费者的反映等一手资讯。俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，所以必须要对所选择的意向家纺品牌进行全方位的了解，理性分析和判断。
　　
　　2、企业是否有好的行销计划
　　
　　许多家纺品牌存在着盲目膨胀的问题，为了招商而招商，扯虎皮拉大旗。产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长便偃旗息鼓，昙花一现。主要是无计划地销售，纯粹的“圈钱运动”，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与品牌企业沟通时，很难把握这一切，可以请懂行的朋友协助把脉，给出客观实在的分析，有助于意向加盟商的投资判断。
　　
　　3、是否已建立一套别具特色的服务体系
　　
　　首先看品牌企业对加盟商的服务，包括及时送货、补货、帮助加盟商促销，与加盟商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线等等。可以直接咨询品牌企业的加盟商从侧面了解品牌公司在这块的真实性。
　　
　　四、亲身体验全面接触
　　
　　了解所选的品牌是否适合当地的市场需求和消费水平，建议加盟商以消费者的身份到所选品牌的店厅里直接体验和了解比较准确，把自己变成一个实实在在的消费者，遵循“顾客购买的不是商品，而是一种需要”进行全面体验和筛选，可以从如下十个方面进行体验：
　　
　　1、产品价格情况，与当地现有品牌相比是否具有竞争优势？
　　
　　2、产品款式、风格、面料、工艺、外包装是否有特点？
　　
　　3、新品推出的时间和上市折扣是怎样的？
　　
　　4、产品外包装档次，店面布局与形象，平面设计风格如何？
　　
　　5、每年有几次大型促销活动，促销产品与正价产品是否是区分开的？
　　
　　6、产品概念性与功能性是否有吸引力和说服力？
　　
　　7、有无消费者投诉记录？出现问题，厂家是否能及时快速地解决？
　　
　　8、产品结构是怎样的，具有竞争优势的产品种类有哪些？
　　
　　9、我急着要买一大批产品，能有现货吗？价格能否再降低？
　　
　　10、品牌获得过哪些荣誉？在市场中的知名度有多高？
　　
　　五、必须“先小人后君子”
　　
　　从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。订立合同之前要尽可能多地了解对方资格、信用状况，留意对方的营业执照是否过期未年检、是否是假执照、单位经营场所和办公场所是否与其所言相符、有否皮包公司的迹象、有否濒临破产或经营境况日益恶化的迹象、有否违法经营范围、有否信誉欠佳的中介人牵线搭桥、有否高额回扣引诱、有否劣迹或商业丑闻等，订立合同者最好到请法律人士给予把关。
　　
　　编者寄语：作为连锁经营中的朝阳产业，作为一种经营和投资模式，家纺加盟近几年呈现出了强劲的发展态势，成为国内最为引人注目和关切的业态之一，那么做为一名家纺加盟新手，应该如何做好加盟前的准备工作呢？看看本文希望会对你有所帮助。