“博洋”家纺与“洋博”家纺

　　本文作者系富安娜李青，先后负责过公司的直营、加盟和招商工作，工作区域从华南、华东覆盖整个北方，有10余年的营销管理经验，凭借多年的营销经验，对当下火爆的电子商务，感悟颇深，写下此文，以和同行业者共同探讨电商对加盟商的影响以及行业的发展与创新。
　　
　　今天在和一个行业内的朋友聊天时，对方说博洋的一位老总又和他分享了一次博洋去年淘宝商城双十一活动成功的心得。这件事却引起了我的反向思考，思考成功背后的“得失”！
　　
　　2011年11月11是一年一度的淘宝商城购物狂欢节，去年狂欢节的主角——博洋家纺今年依然占据着霸主地位。当日拍下突破6000万，完成支付突破4000万元，刷新了由去年自己创造的纪录，蝉联网购全品类第一。博洋集团整体销售额则突破8000万元，全网销售破亿元，这也是迄今为止中国家纺行业在电子商务史上的最高纪录。
　　
　　上述是来自博洋官网的文字。从2010年淘宝商城双十一活动的成功，到2011年淘宝商城双十一活动销售额第一的蝉联，博洋的成绩不仅代表了博洋本身的成功和荣耀，甚至代表整个家纺界在电商上的成功和荣耀。这一成绩不仅一直被博洋公司自己津津乐道，也被行业津津乐道，以至于成为家纺品牌在电子商务上争相模仿和学习的对象。
　　
　　据我所知，由于2010年淘宝商城的双十一活动的成功，家纺行业像发了疯、着了魔一样，全部大力的投入电子商务，从一线大牌到二三线品牌，从地面渠道做的好的，到批发经销的杂牌，无不趋之若鹜。对于厂家和品牌商也许这是理所应当的、顺理成章的。
　　
　　可是，如果换个角度呢？
　　
　　如果我是博洋的代理商，我希望我代理的博洋品牌的是个强势的电子商务品牌吗？
　　
　　如果我是加盟商，我花了很多资金开设了博洋的店柜，我希望我博洋的产品在网络上销量非常好吗？
　　
　　我想应该没有代理商或加盟商的答案是肯定的！
　　
　　如果再换一个角度，作为厂家和品牌商的博洋，既然这么为自己电子商务的业绩自豪，那么博洋会不会愿意其代理商从事网购呢？会不会在加盟商从事网上销售而视而不见呢？
　　
　　我想博洋的答案肯定又是否定的！
　　
　　相信在很多的家纺公司，都经常会听到加盟商对网购和电子商务的不满和投诉，而且我相信这种不满有一天会变成愤怒，甚至合作破裂。因为他们的回答根本不可能让加盟商满意，也根本解决不了加盟商的损失。
　　
　　很多公司都会说，他们网上商城或电商的产品和地面店柜的产品是不同的。这个我相信，改变花色、改变名称、甚至改变包装这些事情做起来并不难，可是这真能解决问题吗？
　　
　　就目前家纺的发展程度而言，还只是停留在渠道和网点的竞争上，还没有提升到产品的层面。也就是说现在的家纺企业，即使做的好的，也只是赢在渠道上、赢在网点上，而不是产品上。那顾客选择产品靠什么呢？也是基于厂家在渠道和网点基础上所形成的“品牌”，以及品牌的知名度和美誉度。也就是说顾客是在品牌的基础上判断和选择花色，也是因为相信品牌进而来判断其质量和服务应该还不错。
　　
　　简单说，客户其实不是在选择花色、款式，而是选择品牌。即使选择花色、款式也是在选择品牌的基础上。而且对于现在普遍研发能力较弱、产品同质化严重、产品特色严重不足的家纺领域，有哪家能区别出多大的不同也是非常值得怀疑。
　　
　　如果博洋公司在淘宝商城上销售的不是“博洋”家纺，而是“洋博”家纺，别说我们，就是博洋公司自己能相信自己能做400万吗？当然假如“洋博”家纺能做到“博洋”家纺淘宝商城销售额的十分之一，那比“博洋”做到4000万还要更有意义和价值！
　　
　　现在所有的家纺公司都在用自己同公司名称一致的产品品牌或已经占有一定市场份额的主打品牌做电子商务品牌，这其实是对现有品牌的过度消耗和滥用，也是对地面渠道的冲击和损害。尤其那些主要靠代理和加盟发展起来的品牌，更是以牺牲加盟商和代理商的长期利益为代价换来电商的短暂成功。虽然电子商务发展很快，市场空间也很大，但地面渠道和零售终端未来很长一段时间仍然是厂家和品牌的主要销售渠道。而且就目前电商做的比较好的品牌来看，也是因为地面渠道发展的还不错才做到的。
　　
　　让自己的网上渠道和地面渠道去竞争、打架，从长远来看无疑是自相残杀，最终是搬起石头砸自己的脚，对于很多刚刚取得一些市场份额和销量的家纺企业更无疑是自杀！
　　
　　说到这里，可能有人会问，难道让家纺企业放弃发展潜力无限的电商平台不用吗？难道以地面加盟连锁发展起来的品牌就要眼睁睁的看着电商巨大的销售额流进别人的口袋吗？
　　
　　当然不是！
　　
　　说实话，我不但不反对做，而且还提倡大力投入的做，但前提是我们能不能重新打造一个品牌做？能不能专门打造一个专门的家纺电商品牌？答案是肯定的！我上边说“洋博”家纺其实就是这个意思。
　　
　　中国有几千亿的家纺市场，市场空间和潜力非常大，而且每年都在以20%以上的比例快速增长，这么大的家纺市场，目前好像还没有一个专门的家纺电商品牌，真正大的、真正成功的更是几年以后的设想，这难道不令人吃惊吗？这么大的市场很多家纺企业却在做自杀式的电商难道不可悲吗？
　　
　　但我相信，用不了几年，在电商这个领域，别说一个，打造十个八个过亿的、甚至过十亿的家纺品牌相信都不会很难！关键这些企业是哪一家？可能是现有一定规模的家纺品牌，可能是后来者，也可能是突然杀进来的程咬金。
　　
　　编者寄语：本文作者以蝉联网购全品类第一的富安娜家纺为案例，分析了其在淘宝商城的双十一活动的成功。阐述了自己在电子商务领域的认知。对于火爆的电子商务平台，市场空间和潜力非常大，然而对于代理商来说，是希望代理线下的品牌还是来势强劲的电子商务品牌？空间还相当大的电商市场，代理商们又该如何把握？