家纺企业区域渠道管理七原则

　　
　　例如，某家纺布艺企业在利用原有经销商提供服务功能的同时，进行渠道创新，发展软装设计公司、大型连锁超市等渠道成员成为渠道分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源的投入，充分利用渠道的服务功能来为客户提供产品、设计、安装、维修等综合服务，从而提升了市场份额和用户忠诚度。
　　
　　协同原则
　　
　　除了通过渠道分工来覆盖相应类型的细分市场外，区域主管更要注意使分销链上的各个环节实现优势互补和资源共享，以有效地获得协同效应，这样既可以提高分销效能，又可以降低渠道运营费用。
　　
　　比如，企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能;核心经销商利用网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能;各零售终端利用地理位置、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。
　　
　　竞争性原则
　　
　　区域营销是以竞争为核心的战略性市场营销，其渠道策略应该是竞争导向的，应根据本企业在本区域市场上的综合实力来确定主要竞争对手，以分销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段展开客户争夺，从而获得区域市场上的主导地位。
　　
　　比如，在区域市场上，根据具体竞争格局和趋势，企业一般确定直接竞争或构成主要障碍的竞争对手为攻击目标(综合实力相对较弱的情况下，则选择第二、三位的竞争对手为首攻对象)，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面有针对性地冲击竞争对手，逐步扩大自己的市场份额，并不断提升自己的渠道质量和管理水平，在条件成熟时发起针对主导品牌的进攻，以夺取区域市场第一的竞争位置。
　　
　　集中开发、滚动发展原则
　　
　　企业要想全面主导分销价值链，必然需要加大在市场上的资源投入，如管理人员、服务保障、品牌宣传等。如果要在比较广阔的市场展开大规模的攻势，大部分企业可能承受不了，况且不区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不大可能获得良好的回报。所以，企业必须选择自己的核心市场，集中使用本企业的资源，如此才可能达到区域市场占有率第一的目标。
　　
　　另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般来说，企业原有的分销渠道模式和运作方法在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，企业应因势利导、循序渐进。
　　
　　动态原则
　　
　　首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。必须根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。