连锁加盟销售过程中的“黄灯法则”

　　
　　案例1：
　　
　　一次，两夫妻走到我的柜台前，看着我们的欧式烟机。其妻子说：“哗!老公，这个好漂亮，买这个吧。”他老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用。”——黄灯开始出现了。后来顾客又看了我们的深型机YF，我上前介绍：“你好，这一款吸力很大，这是中式机，最适合中国人用的。”他妻子说：“对，不错，而且这个好看也不贵。”——黄灯开始转变成绿灯了。我听顾客这么一说，感觉这个客户一定很有钱。就想：我一定要卖一台价格更高的机器给他。
　　
　　后来顾客又看了JM,我就对他说，JM吸力没有YF大，顾客又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨房用的，只有在小厨房里吸油烟效果才会好。顾客问，那么YF在小厨房呢？我说YF在小厨房吸油烟效果也好，但如果在小厨房装YF不太适合，因为它的体积比较大，放在大厨房不但吸油烟效果好，装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了，它会很占地方的。你家一定是大厨房吧。
　　
　　其实在这里我自己已经给自己亮了黄灯——我还没有询问过顾客，怎么能假定其厨房一定是大厨房呢？所以接下来，顾客就给我亮出了红灯。顾客又问：“JM还有什么不足地方吗？”我说：“说实话，我觉得它不是太好看，而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买YF，又好看，吸力大。”我给顾客亮了一个红灯，同时也给他们亮了一个绿灯。谁知，顾客说出一句：“我的厨房非常的小，不能用这种。”天啊，我知道自己已经犯了一个错误了——我已经撞上红灯，我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已经没有办法再向顾客推荐JM了，顾客笑着走了。
　　
　　这一次经历使我明白，销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的心里，看清顾客的目的，在不清楚顾客的购买动机之前不能为了自己的目的而去闯黄灯，其结果只有吃红灯的祸。当我一味推荐一款，而把另一款产品一枪打死的时候，我已经在自己的四周设下了红灯，连个后路都没有留。
　　
　　案例2：
　　
　　我记得在不久前有一位女士和她儿子，经过我们柜台时，被我先接到，得知她要买台式炉，我立刻给她介绍我们的台式炉，她仔细看完我们的炉后，对我说再去看看其它品牌。然后去看另一个品牌一款特氟隆面板台式炉，其促销员给介绍完后，她还是回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。
　　
　　于是，我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里，她也接受了，叫我开单。当单子开到一半时，她那位十岁左右的儿子对她说：“妈妈，我还是觉得那边的那款炉子更好。”