越了解心灵 营销越安全

     二次世界大战后，美国经济快速发展。20年之后，美国人麦卡锡总结了传遍天下的营销思想：1960年，麦卡锡在《基础营销学》中提出了4P的理念：即产品（Product）、价格（Price）、渠道(Place)、促销(Promotion)。
　　
　　4P最早将复杂的市场营销活动加以简单化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
　　
　　流年奔腾，焰火追赶。
　　
　　如今中国的市场经济也已经发展20余年，是时候是中国营销界产生自己的营销理念了！
　　
　　营销界存在普世性的认知盲区——
　　
　　很多人并未意识到，市场行销不是你做了什么，而是消费者对你所做认知了什么；
　　
　　定位并不是企业传播的核心内容，而是核心内容在消费者心灵上的投影如何；
　　
　　我们不应该研究定位，而应该研究消费者的心灵如何定位你的定位，从而导出精准的定位。
　　
　　事实就是如此：
　　
　　消费者认知即事实。
　　
　　虽然，消费者认知并不是真正的事实。（真正的事实是你的产品是怎样便是怎样）
　　
　　极具反合性的是：不是事实的事实乃是唯一的事实——消费者认知就是事实——这个真理放之四海而皆准。
　　
　　企业主拥有的品牌资产并非在于他的思忖中，乃在于消费者的心灵中——留下什么便是什么。
　　
　　广袤战场乃存于消费者心灵之间。
　　
　　因此，属于中国人的营销世代是心灵营销的世代。
　　
　　赫赫我祖，玄思悠长。
　　
　　5000年人文底蕴造就中国人成为心灵深邃的民族。他们内敛、复杂、充满狐疑的心理版图需要更敏锐的洞悉和识别。
　　
　　美国JOYLIFE商业咨询公司CEOMichaelYu和中国上海临格营销策划机构全来生先生，经过数十年对中国营销界的深刻洞悉，应用西方研究手法，透彻研究欧美营销理念的演变、以及中国商业社会的发展，他们相信属于中国人的营销时代是心灵营销的时代。
　　
　　这个时代业已来临。
　　
　　用心灵行销理念导出的整合传播战术，具有直击心灵的犀利和智慧，它使这个营销大时代变得痛快！
　　
　　4A心灵行销理念
　　
　　2000年，雅克.赛盖拉旅经上海。赛盖拉——欧美广告界巨人，他以“沉静的力量”为广告语帮助密特朗成功赢得总统选举的，也成功策划叶利钦的总统选举。这位深怀浪漫赤诚的广告巨子以天才的洞察力犀利地指出：“就行销传播战术而言，英国风格是‘撞击头脑，触及心灵’，拉丁风格是‘撞击心灵，触及头脑’，美国风格是‘撞击头脑，触及你的钱包’，而中国风格是‘撞击心灵，触及心灵’”。
　　
　　赛盖拉认为中国风格是新一代广告的风格，也是未来的风格——它直指内心，非常直接。
　　
　　这正是4A心灵行销（4A）的主张：
　　
　　打动心灵：Arouse
　　
　　广告主针对消费者制定的传播策略，包括广告、终端陈列、网络传播、关系行销、新闻行销、公益行销等，必须能够触动消费者的心灵。如果不能触动他们的心灵，意味着制定的行销传播战术根本无效，就像在黑暗中舞蹈的树，无人投以关注——银子仍水里啦。
　　
　　抓住心灵:Apprehension
　　
　　行销传播战术仅仅触动目标受众人群并不够，如果不能在所诉求之类别的层面上抓住他们的心灵，那么情形就像铁锚仅仅触动海岸，却没有深扎进去，目标受众靠近产品的心灵大船非常轻易地随流漂走！哪里可寻踪迹！
　　
　　充满心灵Abouding
　　
　　消费者的心灵由一个一个的信息抽屉组成，他们形成庞大的抽屉群，消费者的心灵接收信息的过程好象整理大师，把一个类别的信息都归于一个抽屉中。广告主的传播诉求，如果不能充满消费者心智网络上的类别抽屉中，将使消费者总是充满狐疑，不能被充满的那些角落总是使他们嘟囔不已，难以真正购买产品。
　　
　　覆盖心灵Adoration
　　
　　覆盖心灵的英文词语是Adoration――意思是崇拜、爱慕、喜欢，甚至有敬重的意思。品牌传播的最高层次即在此：不但为广告主带来销量上的丰收，更以强大温厚的力量覆盖消费者的心灵。所诉求的信息，完全覆盖住目标受众的类别心灵层面。消费者产生了对品牌的喜欢、爱慕、崇拜，甚至敬重。
　　
　　覆盖心灵的过程产生了品牌宗教。品牌就是广告主建立的品牌宗教。“信众”（消费者）对宗教产生爱慕和崇拜是理所当然的事。
　　
　　4A心灵行销理念。它第一次清晰地从更深层的角度挖掘产生销售的第一动力——来自于消费者心灵。卓有成效的行销应聚焦于消费者的心灵认知，我们进入行销的新纪元——
　　
　　去研究消费者的心灵，他们对产品的定位是否并未偏离企业当初设计？
　　
　　去研究消费者的心灵，他们对品牌的认同是否正是你对品牌的认同？
　　
　　研究他们的心灵，找出你的整合传播战术是否可堪期待在他们心海里激起销量的回响？
　　
　　研究他们的心灵，是否正按照企业设计的思考模式轨道安然思考，还是正如不耐烦的野驴，早已偏离设计轨道，撒蹄狂奔而去！
　　
　　研究他们的心灵！了解心灵里面盛载的需求和欲望！然后通过设计有策略的传播策略引导它们——乃至消费者的心灵被传播引导一路直达销售、持续销售的红线！这种想法很激进，但是也很保守，因为越了解消费者的心灵意味着你的营销越安全！