加盟商需开展“波段管理”

     订货的好坏，对当季销售业绩起了至关重要的作用。但是，在做好了订货之后，后期销售中的货品管理也是同样重要的。终端店铺管理实战专家章义伟将继续为企业们支招“订货后，如何做好货品管理?”
　　
　　根据上货波段做好管理
　　
　　订货之后下单，下单之后生产，生产之后上货。目前，大多数品牌公司都是货品从生产部入仓后第一时间就发到店铺，而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样，到了季末的时候，60平方米的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。
　　
　　对此，章义伟表示，上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先应该结合自己的面积和当季的总销售时间，计划出平均上几次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货，然后再根据计划上新款。“这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，而且顾客看到新款的频率也会更高。”
　　
　　章义伟还特别提醒加盟商，上货时还要考虑到订量多的单款。“对于各个类别订货量前几位的款式要特别关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能成为库存积压的。”章义伟认为，服装是一个有时效性的销售产品，所以上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，一些生命周期非常短的款式就容易造成积压。
　　
　　另外，加盟商还要考虑到款式之间的竞争，比如，两个相类似的款式，就最好不要同时上货。
　　
　　补货需谨慎
　　
　　虽然企业普遍采用订货制，但订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有补货工作。章义伟认为，为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，而把主要的比例放在订货上完成。
　　
　　而一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多，加盟商需要进行补货时，也不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。章义伟指出，此时加盟商应该分析该款的销售生命周期，并预测每天的销售量。其中，销售生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时长和最大数量等。
　　
　　“比如，某款产品可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。得到总量之后，再根据颜色和尺码进行分配。”章义伟表示。
　　
　　此外，补货还应该考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就应该减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，那么，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补货。(杜育玲)