家纺业旺季促销 切莫弄巧成拙

      业界普遍认为，进入9月份，家纺行业也迎来销售旺季，于是家纺人蠢蠢欲动，准备在黄金时期大赚一把。为了吸引顾客，家纺品牌可能选择做促销，但在旺季做促销，需要注意方式方法，因为促销也是一面双刃剑，可以有效拉动销售，但也可能对品牌造成负面影响，所以必须注意促销的力度、方式和频率。

 

认识促销本质 走出误区

 

      促销本质上是营销活动的一种，其目的是让产品的功能和消费者有一次亲密接触，以达到树立产品形象、展示产品品质、树立消费信心、提高产品销量的目的。
　　
      促销的表现形式多种多样。根据品牌知名度不同选择的方式也不同：小品牌通常选择摆摊、小范围试吃、试饮等；大品牌则可能参与重大社会活动。

　　
　　促销的误区。遗憾的是很多促销人员大多停留在摆摆摊、做零售这样初级的层面，没有能够深入思考和理解促销的本质。促销往往成了厂家赔钱赚吆喝的活动，而渐渐远离营销的本质。另一个明显的误区是，认为促销更像一个广告活动，而非营销活动；且认为促销就应该是赔本的。这显然不符合商家的本质要求，也不符合老板投资的根本原则。
　　
根据自身情况选择合适促销手段

 

      在旺季，家纺店靠促销制胜市场是一种应急的手段，是非常规的手段，一般说来，促销较多出现在淡季，对于旺季这种赚钱的黄金机会，促销只是偶尔现身，每次现身必然轰动全城。

 

      旺季促销只是一种宣传的手段，不能作为一种赚钱的方法，薄利多销并不适合旺季，旺季之所以是旺季，是因市场上对家纺产品有需求，因为本来就有需求，所以家纺品牌店即使不降价，不做促销，消费者仍然会来购买。所以，家纺品牌店在做促销时，首先要把握力度，力度不宜大，要适度。

 

      目前市场上较常见的以消费者为中心的促销手段有以下几类，家纺店可根据自身情况，例如经营时间、品牌知名度、产品特点为自己量身定做旺季促销方案。

　　1. 代金券，或折扣券：代金券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种可再次消费的有价凭证。
　　
　　操作要点：该有价消费券只能在代金券指定的区域和规定品类中使用。它往往对使用品类有严格限制。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该券时，价格超出部分需要顾客补现金;代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。通常说来，这种代金券的面值都较大，以50元、100元、200元、500元的面值较为常见。其就是要让消费者通过这种大额消费来拉动消费。
　　
　　2. 附加交易：通常是厂家采取的一种短期降价手段。
　　
　　操作要点：通过向顾客提供一定数量的免费的同类品种。这种促销手段在超市很常见，其常用术语为“买*送*”。
　　
　　3. 特价或折扣：通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。
　　
　　操作要点：折扣的幅度不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价信息通常会注明特价时间段和地点。
　　
　　4. “回扣”式促销：给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。例如：再来一瓶，5元中奖等。
　　
　　操作要点：通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。
　　
　　5. 抽奖促销：消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。目前看来，有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。
　　
　　操作要点：奖品设置应对消费者产生足够吸引力，分级奖项的设计应合理。抽奖率的计算不应少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖结果。
　　　　
　　6. 现场演示：现场演示促销法是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，通过现场为顾客演示具体操作方法，来刺激顾客产生购买意愿的做法。

　　
　　操作要点：演示地点的设置要讲究，既不能影响卖场主通道的人流。又得给消费者的驻足观看留有一定的空间。此外，还要对现场演示道具的安全和摆放效果进行论证。现场演示可以最大的好处是能够让顾客身历其境，得到感性认识，刺激冲动消费。
　　
　　7. 有奖竞赛：厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。
　　
　　操作要点：竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。
　　
　　8. 礼品：企业通过在一些场合发放与企业相关产品，借此来提高企业和产品的知名度的一种宣传手段。
　　
　　操作要点：在选择礼品形式时，应注意其与目标人群的“匹配”度。而且，要注意礼品的质量。比如，一些企业试图在卖场大面积地向顾客发放印有企业和品牌标识的购物袋来提升消费者对企业和品牌的认知度。但由于该购物袋的质量很差，让消费者对该品牌产生了不好的印象，糊弄人的，而不是促销，这是没有意义的。