论产品卖点和销售话术技巧

     著名画家丰之恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰之恺就跟进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰之恺，“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰之恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”吗。
　　
　　故事启示
　　
　　做销售一定要明白，每个产品肯定有好多卖点和销售话术FAB(销售话术FAB：产品与众不同的特性)。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语。我们做销售的人也会针对每季节的产品提炼出产品卖点和销售话术FAB，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有N个产品卖点和销售话术FAB。只要我们开动脑筋多思考，不要只抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰等等，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到卖点和销售话术FAB。
　　
　　做销售要牢记，每个产品肯定有N多卖点和销售话术FAB，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣。例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流“丰”是“汇丰银行”的“丰”他就明白;假如是跟一位历史老师交流那应该他交流“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”他会马上明白;如果是跟政府官员交流用“丰功伟绩”的丰可以更快引起共鸣;那如果是跟女孩子交流用“丰”是“苗条丰满”的“丰”她肯定也就明白。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的到什么山唱什么歌。
　　
　　反之，销售人员在做产品卖点和销售话术FAB的时候我们要提前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也就是在做产品卖点和销售话术FAB的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁?针对这些人我们针对性设计对应的产品卖点和销售话术FAB。
　　
　　这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个产品卖点和销售话术FAB也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲“丰”是“汇丰银行”的“丰”有用，但是对农民未必有用。因此做销售的人一定要时刻牢记不要认为一时的成功就可以普及推广，我们要有反思和创新。此外，不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是“老三句”(您好、欢迎、再见)或者一个卖点和销售话术FAB说到底，君不见现在的销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。