紫罗兰教你如何在淡季做好家纺生意

　　每年的六月到八月是家纺行业传统意义上的销售淡季，众多家纺加盟商们此时都选择了“守生意”，但守的非常的辛苦。进店率低，成交率低，月度销售业绩低已然成为普遍现象。因气温高的原因，店铺运营的费用也是相当的高。“淡”字当头，顾虑重重，大家普遍不敢做活动，不敢投宣传，不敢充分备货。闲则生事，怨声载道，也让终端零售成为一滩死水，成为无法破解的谜团。

      作为中国家纺十大品牌之一的紫罗兰，和大部分家纺品牌一样，也面临着这样一个极具挑战性的问题。但是紫罗兰家纺专卖店分布于中国的三十多个省市自治区，在这些专卖店中，却依然涌现出一些非常优秀的店面，他们在淡季中，能够抢占稀缺的市场份额，获得相当高的营业额。紫罗兰家纺是如何做到的呢？在淡季，怎么去做好家纺生意呢？
　　
　　经过紫罗兰家纺市场人士的分析与调查，一般淡季抢市场份额具有以下几个特点：
　　
　　1.淡季容易抢占到活动的先机。淡季竞争品牌也一般没有大的营销动作，容易抢到先机。同时活动竞争的压力也较小，这个时候采取行动，能够准确地把握时机，吸引消费群。
　　
　　2.淡季容易产生活动传播的广告效应。淡季少了销售旺季时铺天盖地的各品牌集中活动宣传，消费者的关注度不容易被分散。
　　
　　3.淡季做活动能够很好的激励士气。活动业绩的提升能增加导购员收入，更好激励导购员的积极性，士气，同时提升销售技能。
　　
　　4.为旺季的市场竞争打下良好的口碑基础，积累会员数量和消费者人气。市场份额＝客户数量＝会员积累＝口碑积累＝旺季时稳定的业绩份额＝业绩的更多达成。抢业绩就是抢客户，有了客户的更多积累就是有了口碑的更多积累，这就为旺季打下了业绩稳定增长的坚实基础。
　　
　　5.清理库存，资金变现，为旺季销售做充分的资金和库存空间的准备。
　　
　　那么在分析了淡季市场的情况下，我们就来看看紫罗兰家纺品牌是如何在淡季做好家纺生意的。主要可以通过以下具体几点来实现：
　　
　　第一、开展大型促销活动，主动参与市场竞争。
　　
　　首先，要努力挤占市场份额。淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，家纺加盟经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上。紫罗兰家纺结合淡季市场现状，肯定了此时间段虽然市场销售成交率低，但依然有需求存在，于是果断地改被动为主动，利用大型促销活动来抢生意。
　　
　　第二、增强活动主题的可信度与实惠联想性。
　　
　　活动开展要事出有因，活动由头可信，才有促销的说服力；活动由头实惠联想强，才有促销的诱惑力。淡季促销活动由头首选三个依次是：重装、开业还有周年庆。举个例子，紫罗兰某个专卖店就找了一个非常具有诱惑力的活动由头：重装升级，零利清仓，拟定了一个劲爆性的副标题“百万商品不计成本，全场2—4.5折”，这样的折扣让顾客自觉产生了高强度的实惠联想。产品组合的性价比高，讲求的不是产品便宜，而是让消费者觉得能得到便宜。高性价比的产品是活动的尖刀产品，这里的高性价比指的并不是产品占低价位，而是活动产品让消费者觉得确实得到了实惠。如果一味追求低价销售，门店即使对产品进行零利定价也无法与批发市场的产品定价相比，当然门店主要针对的也不是那样的消费人群。而针对我们主要的消费群体，要做的就是在活动中让他们看到实惠，举例来说就是质量花型受到认可的产品在活动中的售价确实比正常销售时有了大幅度的降低，从而让顾客在购物心理上产生满足感与超值感。
　　
　　当然在活动产品的选择上，高性价比的产品必须有，老品与滞销品也要进行有效处理，淡季促销的宗旨就是优化库存，资金变现。而老品与滞销品要成功清库就必须做到：重点陈列，话术包装及导购激励，三者缺一不可，只有这样才能有效的清理库存，提升产品的销售额与成交率。
　　
　　第三、活动传播的投入充分，海报投递的有针对性和精准性。
　　
　　只有大规模的活动传播，加上针对性的活动宣导，才能将宣传效果最大化紫罗兰家纺活动初期在宣传方面投入大量资金，活动中期又追加了很多单折页海报，安排专人在重点消费群聚集的新村、商业街定点散发活动海报，使海报投递具有针对性，宣传效果突出。
　　
　　第四、门店户外搭建大型活动帐篷，宣传造势。
　　
　　搭建活动帐篷，不仅能够吸引住路人的目光，同时能够充分利用专卖店地处十字街口的优势，制作的大型活动主题喷绘，要注意画面醒目，与活动外场的帐篷相宜得彰。
　　
　　第五、完整管理制度，激励导购员。
　　
　　活动中对导购员的销售激励是十分必要的，这是提高导购人员的销售积极性的最直接动力。紫罗兰家纺就制定了在活动期间，提升销售提成，并且在活动结束后平均每位导购员奖励现金的激励政策。这种针对性的销售激励，不仅能提高导购员的销售积极性与主动性，还能有效的提升对活动重点处理产品的清库力度，促进活动成功。
　　
　　第六、参与旺季竞争的产品不参与活动。
　　
　　紫罗兰家纺在考虑到门店的整个下半年的策略性营销后，销售的正常品及新的季度的主推产品必然不能划入大促的范围。自身具有市场竞争优势的产品及公司主推的特色产品，不管是从自身的销售上，还是从市场竞争力上来说，都无需参与此阶段的促销，一旦参与促销，必然让其在旺季的竞争力受损。
　　
　　第七、高性价比产品要专供老会员。
　　
　　在活动中打会员牌是十分必要的，因为会员不仅是消费的主力群体，还能够进行口碑传播，转介绍及发展会员。在活动中拿出部分高性价比的产品作为会员专供产品，不仅体现了我们对会员的重视，让会员体验特权感受尊贵，从而有效的拉动会员二次消费，还能提升转介绍率。而且每一位会员的亲友群里都有我们的潜在会员，通过会员对品牌及活动信息的口碑传播，必然会带动转介绍及亲友会员发展。
　　
　　综上所述，在整个家纺行业业绩薄弱的销售淡季，加盟商不能顾虑太多，导致瞻前顾后，错失先机。既然固步自封只能承受行业优胜劣汰的规则，奋力一搏未必不是一种转机，有改变才有进步，有突破才能成功。同时趁此时机，加盟商们可以全力弥补市场推广中的薄弱部分，比如维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础等等。